■本报记者蔡静琦文/图

    在偌大的水头，密密麻麻的都是各种石材，尤以花岗岩和大理石居多，经营同样归属石材的玉石商家并不多。近年来，水头不少过去做玉石的商家纷纷转行做大理石或奢石。而水头境内现有的玉石经营者多是从云浮迁移过来的，新空间玉石便是其一。

    作为新空间玉石创始人，来自福鼎的蒋文文已经做了近10年的玉石。“没有不好做的生意，只有不用心经营的关系。能消费得起玉石的客户，绝对不会因贪小便宜去选择差的产品。”创业至今，蒋文文一直坚持只做好料，从而吸引了一波又一波的回头客和转介绍的客户。她很喜欢新东方创始人俞敏洪的一句话：“事业的选择，深耕是最好的路径。”

    辗转三地从上海拼到水头

    初见蒋文文时，立马被她干练却不失优雅的形象吸引住了。“去年才来的水头。最开始是在上海创业，也是在上海赚取了人生的第一桶金。”蒋文文说。

    2013年，刚到上海创业的蒋文文在上海东华环球租了一个不算很大的场地，对她来说，做石材是可以少走弯路的，因娘家和婆家两个家族都是做石材的，相比那些没有门路的创业者会轻松许多。

    “我们家族里，有经营大理石，也有做花岗岩的，当然也有做玉石的。”选择创业时，她了解了各种产品的市场需求、货源情况、竞争程度，最终选择做玉石。果不其然，她的选择是对的，创业前两年，很多时候荒料还在云浮工厂里加工，就已被人预定走，导致上海的架子位每个月有大半时间是空置的。

    经历了多年供不应求的局面，2017年，蒋文文决定直接到云浮生产一线，就地销售。“刚开始生意还是不错的，然而好景不长，2018年下半年，云浮客流量严重下滑，有时候一个月都出不了几个大单。”

    2019年，蒋文文来到水头考察了市场，她发现水头客流量依然高涨，且经营玉石的商家并不多，很快她便锁定了天一奢石广场。“玉石做的都是高端客户，与奢石客户相近，所以选择市场一定是选择同频的，而不是选择大的。”蒋文文说，经过数月的培育，客户很快就多了起来。与此同时，她所在的云浮市场也遇到了拆迁，索性把所有精力都投入水头。

    诚信经营做深做精单品

    来到水头后，蒋文文发现一些商家产品参差不齐，什么客户都想抓住。但理性告诉她，这样的生意不长久，她只想攫取最顶端的那些客户，为他们提供好的品质以及服务。在她看来，高端客户忠诚度最高，他们不会因为价格而抛弃你。

    “我们做的白玉、粉玉、蓝玉，都特别清透，可以说是阿富汗玉中的极品。”蒋文文表示，现在业内都知道，他们做的是高端产品，一些同行采购，基本都会直接带客户过来。更有老客户，在疫情期间直接视频采购。

    在生产用人方面，新空间玉石一直要求的是有经验的老师傅，且都是手工打磨。“工艺品打磨所用的磨砂纸，可以从50号用到6000号，非常精细。”蒋文文告诉记者，做精品生意前期会比较难，毕竟市场上对价格敏感的客户比关注品质的客户多。她坦言，能坚持到最后的商家屈指可数，部分同行做着做着就消失不见或转行。“做玉石真的要坚持，最后留下的客户基本都是稳定的。我们希望把每个客户当亲戚、朋友来服务。”

    大形势下，新空间同样也面临库存积压在市场的问题。为了解决这种现状，新空间正在探索玉石家具，将玉石做成台面板、桌面，配套供应。“目前陆续做出的一些样品，客户看到都非常喜欢，这也为我们注入了一剂强心剂。”蒋文文说，石材跨界家具，可能将是弯道超车的一种办法。这也将打破石材人几十年的固定思维，走出建材，活出新玩法。