■本报记者 蔡静琦 文/图
在水头石材市场，当所有人都在追逐下一款爆红的奢石花色时，有两个同龄女性选择了一条“逆行”的路。她们是相识多年的闺蜜，也是彼此最信任的创业搭档。一个守在云浮的荒料堆场里挑石头，一个坐在水头的门店里谈客户，隔着几百公里，每天雷打不动通上一两个小时的电话。
她们不追风口、不炒概念，把一款看似“过时”的老矿莎安娜，做成了别人很难跨过去的护城河。有人说她们“保守”，她们只是笑着说：“好东西，值得慢慢做。”
36个架子位开局老友合伙踩准创业节奏
2015年，陈聪颖在水头市场租了个小摊位，只摆得下36个架子位。彼时，石材市场正刮着“多品类、快周转”的风，大多数商家都在拼命铺货、什么火卖什么。她却做了一个让同行费解的决定——只做老矿莎安娜，一款来自伊朗的米黄色大理石，而且一做就是十余年。
“那时候很多人劝我，说单一品种风险太大，万一行情不好，连回旋的余地都没有。”陈聪颖回忆道。但她看中的是莎安娜作为经典老矿的长期价值：受众稳定、需求刚性，不像网红石材那样来得快去得也快。创业初期，货源要一家家跑、客户要一个个攒，36个架子位的压力远比想象中沉重。她硬是靠着对莎安娜板面、品级的钻研，把架子位慢慢扩充到300多个，生意终于步入正轨。
事业有了起色，投资人、同行抛来的橄榄枝不少，陈聪颖一一婉拒。“如果只是因为利益绑在一起，出了问题谁愿意替你兜底？”在她心里，合伙人必须是能把后背交给对方的人。2022年，她向多年好友吴梦雅发出了邀请。两人同龄，先后入行石材行业，熟悉彼此的脾气，更认同“慢就是快”的经营哲学。
合伙第一年，架子位从300多个扩张到700多个；两年后，展厅加仓库整体规模突破1000个架子位。这样的增速，在石材行业并不算慢，但两人心里清楚，快不是目的，稳才是。
她们很快定下了分工：陈聪颖长期驻守云浮荒料厂区，扎根源头亲手挑料；吴梦雅留守水头核心门店，直面工程、家装客户。无论两地事务多繁忙，两人每天固定抽出1至2小时高频沟通，同步货源品级、客户需求、市场价格波动信息，用紧密协作将几百公里的距离消弭于无形。
同为女性创业者，她们身上有一种圈内人戏称的“中年叛逆”：行业追新品，她们死守经典；同行想赚快钱，她们坚持薄利；别人单打独斗，她们选择彼此兜底。分歧不是没有，但多年友情打底，所有矛盾当场沟通、负面情绪绝不积压，这份默契成了合伙最坚实的底气。
有意思的是，因为外形看着年轻，不少客户初见时会下意识质疑“这么年轻的老板，靠不靠谱？”两人索性统一对外身份，以采购经理、销售经理的身份对接客商，褪去老板标签，用专业度说话。不打造人设、不浮夸包装，这份低调务实，反倒成了收获客户信任的加分项。
深耕单一品类破壁垒把专业做成护城河
在外行看来，莎安娜不过是一款米黄色大理石，没什么稀奇。真正入行才知道，这款经典石材的经营门槛，远比热门奢石更高。“做我们这行，技术含量非常高。”陈聪颖和吴梦雅异口同声地说。
仅板面花色，莎安娜就能细分出十几种纹路，价格从100元到3000元不等，不同品级适配的装修场景天差地别。核心客群集中在别墅大宅、高端酒店、私人会所等，对品相、展厅环境、服务细节要求严苛。她们特意选址水头核心商圈南翼石材城，展厅常年保持整洁规整，大板陈列讲究品质感，从进门的第一眼就贴合高端客群的审美。
货源策略上，陈聪颖和吴梦雅再次展现出“反常识”的清醒。行业内不少客户会直接奔赴伊朗矿山源头采购荒料，看似一手货源利润更高，实则要承担巨额资金占用、超长海运周期、地缘风险等隐患。结合自身节奏，她们选择扎根云浮荒料集散地对接上游供货商——既能近距离亲手挑选每一块荒料品质，又能灵活调控进货量，规避大额资金被套风险。小步快跑，反而跑得更稳。
获客层面，她们摒弃低价内卷，依托个人IP沉淀长期信任。在接待客户时，根据装修预算、空间风格匹配相应的品级，绝不会强行推销高价板材。“站在客户角度做推荐，短期看是少赚了，长期看是赚了一个回头客。”吴梦雅说。家装设计师、工程方的主动复购和转介绍，成了她们最稳固的客源。
看似入行门槛低的莎安娜，实则暗藏极高壁垒：充足的周转资金、毒辣的选料眼光、精准判断客户需求的能力缺一不可，甚至还要看市场行情和运气。一旦对纹路品级、市场走势判断失误，库存积压、板材滞销的亏损速度远超其他品类。也正因门槛偏高，水头具备稳定供货能力、靠谱货源渠道的莎安娜商家仅有10余家。
莎安娜的行情起伏，向来与矿山产权变更、国际地缘局势深度绑定，价格波动堪比股票。截至目前，这款石材已经走完三轮完整涨跌周期：第一轮上涨周期里头部从业者赚得利润离场，后续矿山停矿行情跌落；第二轮中小商家跟风入场，又因矿山产权转换迎来下行。如今市场正处在第三轮周期下行阶段，受地缘冲突、矿山产权变动影响，连续8个月没有新荒料入市，市场价格两极分化、散户报价混乱，反倒凸显出稳定货源的优势。
放眼行业全局，当下火爆的奢石品类正处在发展中期，靠着颜值收获高溢价，但高盈利终究无法长期持续，后续要比拼的是成本控制与市场匹配能力。反观莎安娜作为历经考验的经典老矿，受众需求稳定，只要把控好货源品质，抗周期能力更强。
“不做超前空想，做好手头每件事。”这是两人常挂在嘴边的话。拒绝盲目扩张品类，一心深耕莎安娜赛道，任凭行业风向变化，守住自己的节奏——这或许就是两位“中年叛逆少女”最朴素的商业智慧：不追风口的人，反而活成了风口。