“以前抵房子还可以赚，现在抵房，基本上是亏钱。”谈及当下石材行业的经营困境，南发石业总经理朱亮坤颇为感慨。长期以来，国内工装石材项目回款周期冗长、账款拖欠问题久治难消，已然成为束缚行业发展的突出难题。

面对行业寒冬，南发石业摒弃被动等待、固守传统的经营思维，走出了一条海外拓增量、内功挖存量的双线突围之路，以差异化布局与精细化服务，在红海市场中站稳脚跟、逆势成长。

本报记者 蔡静琦 文/图

转战海外终端 跳出国内欠款困局

和水头众多老牌石材企业一样，南发石业早年依托国内工程项目稳步发展，凭借源源不断的工地订单完成了企业初期的规模积累。但随着行业环境更迭，传统工装模式的弊端彻底凸显：工程项目尾款拖欠、长期挂账成为常态，企业大量营收转化为难以兑现的应收账款。曾经行业通用的“抵房结算”模式，也因房价下行彻底失效，不仅利润被漫长账期吞噬，企业本金也长期被套牢，经营压力剧增。

认清国内市场痛点后，南发石业果断战略转向，主动收缩国内工地业务，将发展重心转向海外市场，于2023年正式开启外贸转型之路。相较于多数企业跟风对接海外贸易中间商的打法，南发石业精准避开行业内卷，锁定海外别墅终端业主为核心客群，走出了差异化外贸赛道。

在朱亮坤看来，海外贸易中间商已拥有成熟稳定的供应链体系，新入局企业难以切入，且批发类订单同样存在账期风险，并未从根本上解决企业核心痛点。终端别墅业主订单周期短、回款速度快、利润空间稳定，完美规避了国内工程业务的资金风险，是中小企业出海的最优选择。

适配海外市场传播逻辑，南发石业全面革新获客模式，摒弃传统单一的邮件对接方式，紧跟海外用户习惯，依托TikTok、Facebook等主流社交平台搭建获客渠道。通过持续发布石材实景落地案例、工厂加工实拍视频，直观展示产品工艺与生产实力，线上精准对接意向客户，初步达成合作共识后，再安排人员实地登门洽谈，大幅提升获客效率与成交率。

针对海外客户对供应链透明化、生产可追溯的高标准需求，企业主动适配市场要求，开放车间监控画面，支持客户全程实时跟踪板材切割、打磨、包装全流程，以标准化、透明化的生产服务体系，赢得海外客户信任，同时倒逼工厂规范化管理升级。

在市场布局上，南发石业坚持精准聚焦、量力而行。依托免签政策红利，优先深耕东南亚免签国家市场，依托成熟的落地服务体系构建核心优势。针对海外本地施工团队工艺粗糙、售后缺位的短板，企业打造设计、精细化加工、镜面抛光、跨境上门安装全闭环一体化服务，派遣国内资深熟练技工奔赴海外工地落地施工，精准解决现场板材磕碰、尺寸微调、缝隙修正等各类问题，形成海外本土商家难以复制的服务壁垒。对于美国、澳大利亚等签证烦琐、出行成本高的区域，则暂缓布局、集中资源深耕优势市场，避免精力分散。

用精细化服务把“省材”变成竞争力

如果说出海布局是南发石业突破增长瓶颈的外部增量战略，那么深耕内部精细化运营、打磨产品服务优势，就是企业立足存量市场、抵御行业内卷的核心根基。

当前石材行业加工费高度透明，同行价格战愈演愈烈，行业利润被持续压缩，单纯靠低价接单的模式已然难以为继。立足中小企业“规模不占优、灵活可突围”的特点，南发石业找准差异化赛道，将材料利用率最大化转化为核心竞争力，用精细化服务为客户降本增效。

依托自有厂房、无租金压力、核心技术团队稳定、次品率远低于行业均值的先天优势，南发石业拥有充足的报价弹性空间。真正让企业在市场竞争中脱颖而出的撒手锏，是远超行业水平的八成以上出材率。在石材加工领域，出材率直接决定客户的材料成本，每提升一个百分点，都是为客户创造实打实的价值，也是企业跳出低价内卷的核心筹码。

经过20余年行业深耕与工艺打磨，南发石业总结出一套成熟的四维优化省材法，全方位压缩材料损耗，实现效益最大化。其一，前置预排板，加工前结合订单尺寸、石材纹理与色差进行最优匹配排板，既让客户提前预览成品效果，又从源头最大化利用原材料；其二，精准协助挑料，根据客户需求和施工场景，匹配适配原料，杜绝“大材小用”“料不对板”等浪费问题；其三，柔性尺寸优化，结合一线施工经验，在不影响成品美观与使用的前提下，建议客户放宽非关键部位尺寸精度，小幅尺寸偏差不影响效果，却能大幅减少材料损耗；其四，边角料循环复用，裁切加工中筛选合规边角料，二次加工为踢脚线等配套配件，趋近实现“零废料”生产。

“提高1%的出材率，就是实打实的纯利润。”这是南发石业深耕市场的核心经营逻辑。朱亮坤认为，中小企业要认清自己的定位，没必要和大型工厂比拼产能规模，而应聚焦细节、深耕服务，把每一个加工环节的微创新累积成核心优势。通过帮客户省下材料成本，让客户愿意为优质服务溢价买单，在白热化的市场竞争中站稳脚跟。