■本报记者 蔡静琦 文/图

“做石材，敢赚就要敢亏。”深耕石材市场多年，这是新生代创业者、鑫益盛源石业总经理吕璇璇沉淀出的行业心得。

当下石材行业内卷加剧、货源波动频繁，价格竞争白热化，传统中间商模式弊端凸显，不少从业者陷入跟风低价、利润压缩、货源不稳的经营困境。

作为从小浸润石材行业的厂二代，吕璇璇亲历行业起伏，深谙传统石材贸易的痛点。依托多年行业积累与新生代创新思维，她跳出传统经营思维桎梏，果断转型源头布局，以精准的市场判断力、敢闯敢试的实干魄力，走出了一条包矿控源、自主塑牌的差异化创业之路，为传统石材行业注入年轻活力。

年少入行承袭家业

“我算是从小在石材堆里长大的，家里的工厂、门店，就是我小时候最熟悉的地方，而且我本身对赚钱也比较感兴趣，看着家里做生意，早就埋下了创业的心思。”吕璇璇笑着说起自己的入行初衷，既直白又真切。

水头作为全国核心石材集散中心，孕育了无数实体石材从业者，吕璇璇的成长与创业，始终与石材行业紧密相连。

十几岁的年纪，当同龄人还在享受轻松的校园生活时，她便跟随父母深耕石材市场，常年往返于石材工厂、现货市场与物流堆场之间。耳濡目染之下，她早早熟悉了石材选材标准、原石行情波动规律、板材加工工艺、市场交易规则等全链条行业知识，也彻底摸透了石材行业的底层经营逻辑。相较于半路入行的创业者，她的行业认知扎根于一线、沉淀于实战，没有纸上谈兵的空洞，只有摸爬滚打出来的扎实经验。

长期深耕一线市场，也让她彻底褪去了大众对“厂二代”自带的优越感。她见过行业暴利的红利期，也熬过市场冷清的低谷期，更清楚传统石材经营的痛点与局限：依赖中间商拿货、品类同质化严重、没有核心竞争力、行情波动只能被动承压。也正是看透了行业短板，她心中逐渐萌生了自主创业、重构经营模式的想法，不再局限于依托家族资源安稳经营，想要靠自己的魄力和思路，打造属于自己的石材实业体系。

2019年，吕璇璇决定跳出家族现有经营模式，开拓石材贸易新赛道，想要靠自己做出一番事业。她的想法得到了全家人的支持，父亲当即拿出200万元作为初始创业资金，成为她创业路上最坚实的后盾。

果断止损掘金矿源

创业初期，吕璇璇主打意大利灰石品类。凭借货源稳定、板相规整、交付靠谱的优势，她快速积累了大批工程与家装客户。在多数同行安于灰石赛道的成熟红利、固守固有品类不愿变动时，吕璇璇始终保持着敏锐的市场洞察力，长期跟踪家装审美风向、研判行业供需走势。她清晰预判到行业迭代趋势：市场主流家装风格正向简约、通透、轻奢转变，曾经火爆的深色、灰色系石材适配场景持续缩减，赛道内卷加剧、利润不断压缩，灰石品类的市场红利已然进入消退阶段。

彼时水头多数商户，受固有客源、大量库存束缚，不敢轻易跳出舒适区，只能在萎缩的灰石市场中低价内卷、艰难维持。但自带闽南人敢闯敢拼、果断决绝特质的吕璇璇，不愿被动消耗经营优势。在她看来，“行情走下坡，硬撑只会持续亏损，及时止损、顺势转型，才能找到新的发展突破口”。秉持这套务实的经营理念，她做出了令一众同行意外的决断：主动清理三分之二的灰石库存，即便直接亏损百余万，也要彻底剥离下行赛道，为全新业务布局铺路。

完成赛道迭代后，吕璇璇全身心布局市场前景广阔的白色系石材，先后试水雪花白、细花白等主流品类。依托扎实的行业功底和精准的选品眼光，她快速做大细花白业务规模，积累了稳定的工程与零售客群。在深耕白石贸易的过程中，她也精准捕捉到行业新痛点：意大利白石货源波动大、品质参差不齐、供货主动权掌握在他人手中，长期经营风险极高。为彻底破解货源桎梏、筑牢核心竞争力，她将目光瞄准到盛产白石的纳米比亚。凭借股东资源优势，她携手合伙人成功拿下当地一处优质矿口的包矿运营权，正式入局上游源头产业链，彻底摆脱中间商制约，实现原石选材、产能、品质的全方位自主把控。

“纳米比亚白石矿资源虽多，但品相稳定、矿脉优质的矿口可遇不可求。”对于此次布局，吕璇璇坦言十分庆幸。依托承包的优质矿脉，同一矿口成功开采出三款风格、定位截然不同的白石品类，她结合市场需求精准打磨，打造出皇家白玉、芬迪白玉、白雪公主三大核心爆款。其中，皇家白玉质地坚硬、纹理细腻，适配全屋家装、地面、台面等全场景，单价区间适中、性价比突出，是目前出货量最大、盈利最稳定的主力产品；芬迪白玉自带独特黑水晶大纹理，质感高端大气，精准对标高端私宅定制、商业工程市场；白雪公主纹理温润柔和，主打中端家装赛道，适配大众装修需求。

凭借独家包矿的源头优势，三款产品实现货源、品质、产能全程可控，差异化的品类布局也让她快速在白石赛道建立起难以复制的市场竞争力。

布局水头聚力前行

作为全球石材贸易核心，水头是吕璇璇创业的根基，也是她布局市场、拓展生意的核心阵地。2019年独立创业之初，她便抢先入驻南翼石材城，成为首批商户，后续又拓展澳盛市场点位，两大门店合计拥有六七百个架子位，形成双点位联动、辐射全国的经营格局，进一步拓宽生意渠道。

“做石材贸易，现货就是底气，客户要货，能随时提、随时供，才能留住客户，稳住生意。”吕璇璇深谙行业经营之道，在水头配套了专属加工厂和大型仓储空间，常年保持光板库存七八万平方米、方料库存几千吨，无论是家装零散订单，还是大型工程批量采购，都能快速供货，彻底解决客户等货、缺货的难题，也让自己的生意更具竞争力。

创业之路稳步前行，离不开默契的团队和家人的全力支持。吕璇璇采用三人合伙模式，和表哥、表哥的结拜兄弟携手创业，三人分工明确、彼此信任，分别负责矿山对接、市场运营、客户拓展，表嫂也一同参与日常经营，团队配合默契高效，共同把生意做大做强。

“从创业资金支持，到转型时的鼓励，再到包矿拓局的信任，家人一直是我最坚强的后盾。”吕璇璇坦言，正是有了家庭的支撑和团队的支持，她才能放心大胆地在行业里打拼。从年少管店积累经验，到独立创业、断臂转型，再到海外包矿掌控源头，她跳出了父辈传统加工、终端零售的经营模式，实现了石材生意的跨越式升级。