■本报记者 李杨瑜 见习记者 康露 通讯员 郭雅蓉
为积极融入国家双循环发展战略，助力南安市行业企业开拓海外市场版图，26日下午，一场以“抱团出海、共拓市场”为主题的分享会在南安市柳城商会举行。此次分享会直击企业出海过程中的痛点难点，深入剖析实战路径，犹如一场及时雨，吸引了众多南安本土企业家纷至沓来。
实战分享系统梳理出海路径
活动伊始，厦门汇英国际货运有限公司总经理陈燕萍结合自身18年的行业深耕经验，为在场企业家带来了一场干货满满的分享。“最早做石材的南安企业家，在菲律宾、马来西亚等地都有亲戚。抓住这个契机，我帮他们翻译了三年资料，才换来一个合作机会。”回忆起早期经历，她深深领悟到，出海之路绝无捷径可走，“深耕”二字才是打开成功之门的钥匙。
陈燕萍开门见山地指出企业出海的现实动因：国内环境太“卷”了，出海是为了寻求更好的机会。然而，她也强调，出海绝非易事，若没有做好充分准备就贸然行动，无异于在踩“天坑”。随后，她对企业常见的出海困境进行了系统总结，并给出了切实可行的破局思路。
团队建设作为出海征程中的第一道关卡，其重要性不言而喻。陈燕萍坦言，初入职场者倘若过于关注眼前利益，或者只一味做“老好人”，往往难以适应海外拓展的严峻挑战。在她看来，一名企业管理者，肩负着引导员工培养可迁移核心能力的重任，如沟通表达和持续学习能力等，要果断清除那些价值观不合的人员，为团队发展扫除障碍。
陈燕萍以在越南设立分公司的实战案例为切入点，深入剖析了出海前的战略规划与模式选择。“我们把客户牢牢掌握在自己手里，用让利的方式换取时间和空间，大幅降低了初期的投入成本。”她指出，企业需要清晰梳理内部角色清单和外部资源清单，并且可以通过“功能型合作”的模式，借助当地合作伙伴的资源进行利润分成，用“金钱买时间”，从而实现快速落地，在海外市场站稳脚跟。
谈及厦门汇英国际货运有限公司能在海外市场站稳脚跟的关键因素，陈燕萍着重强调了“粮草先行”的重要性。她解释，“粮草”不仅涵盖资金，更包括四大物料：企业品牌展示物料、商务物料、公关物料以及软实力文化物料。她特别分享了公司的一系列成功经验，比如利用印有Logo的纸巾、集装箱模型、定制钛杯等小礼品，甚至在海外送出手写“福”字，巧妙地将企业元素植入客户心中。“礼物不在于多贵重，而在于是否用心，能否让客户在日常生活中不断想起你。”她补充道。
“我们可以选择在能辐射到像柬埔寨、老挝等周边国家的地方设立分公司，这样产业链更容易打通。而走出去的关键，就是‘找组织’。我们一到当地，第一件事就是加入中国商会、福建商会，快速向这些组织群体靠拢，才能快速了解当地信息，融入当地市场。”在海外分公司的落地执行上，陈燕萍建议企业要有清晰的战略布局。
“商业是我们与外部的联系，管理是我们与内部的关系。每天公司都有处理不完的事，像最近我们的客户有几十个柜子被船公司卸载在斯里兰卡在处理，我们能做的，就是不断研究——我能帮客户做点什么？甚至帮客户写好邮件，让他一键转发。”陈燕萍坚信，只要在“人、事、物”上不断优化，每一家企业都能走出属于自己的一片广阔天地。
交流碰撞商会搭建赋能平台
在互动交流环节，现场气氛热烈非凡，与会企业家纷纷围绕自身在出海过程中遭遇的困惑与难题踊跃发言。其中，陈燕萍和南安市日用轻工协会会长郑友套凭借丰富的经验，与企业家们进行了深入探讨。
郑友套结合自身近20年的出口经验，率先分享了务实心得。他感慨地表示，当年毅然从内销转向出口，正是源于国内市场“价格越拼越低，质量也跟着往下走”的困境。对于企业如何迈出出海第一步，郑友套给出了细致建议。他指出，企业首先要全面评估自身生产能力和管理水平，明确自身适合从事的业务方向。
“你想开拓哪个国家的市场，首先要买回当地的产品进行深入分析，了解其价格、包装、材料等方面的情况，这样才能判断你的产品是否具备竞争力。”郑友套着重强调，找准目标市场是出海成功的关键。此外，他还特别提醒企业要高度关注目标国家的法规和认证要求。他以印尼为例，坦言之前纸尿裤曾因保护本土企业被禁止进口，各类认证要求也极为严格。在他看来，如果产品在当地缺乏品牌影响力，散户是很难在当地市场立足的。
有从事卫浴行业的企业家提出，面对国内市场内卷严重的现状，自己虽有出口意向，但缺乏相关经验和资源，不知如何确定海外市场以及对接渠道。针对这一问题，郑友套指出，商会正是要发挥这样的桥梁作用，鼓励会员企业充分利用商会平台抱团发展，实现资源共享。
当话题聚焦到企业如何切入海外市场时，陈燕萍给出了专业建议。她认为，企业首先要深入研究目标市场消费者的认知和偏好。她以东南亚市场为例，指出该地区消费者对“TOTO”等品牌的认知度很高，认为这些品牌“不容易坏”。基于此，她建议企业可以尝试与这些主流品牌的代理商或配套工厂进行合作，“先去结识当地相关人士，实地考察市场，了解你的产品是否适应当地的需求”。
针对电梯企业的疑问，陈燕萍从产品特性，尤其是电梯配件方面入手进行分析。她指出，在海外，设计师的话语权很大，他们的推荐往往决定了产品的使用。因此，她建议企业借助社交媒体平台，关注海外设计师群体，积极寻找合作机会。同时，她还提到菲律宾和马来西亚市场相对容易切入，并再次强调了商会资源的重要性。
现场，一家冰激凌生产企业也提出了自己的堵点。该企业关注到蒙牛在印尼投资设厂的成功案例，但对食品出口的清真认证和物流运输问题感到十分棘手。“食品进到东南亚大部分都需要清真证明，而且运输过程中问题更多。就像蛋黄派，到了当地因为天气太热，集装箱里最高温度能达到七八十摄氏度，产品顶部直接融化了。”陈燕萍认真分析了食品出海的普遍难点，她认为，最好的方式不是把设备直接作为一般贸易出口，而是选择用租赁的方式出海。她解释道：“假如这些设备最后要转到其他国家或者运回来，租赁方式是不需要特别认证和检测证明的，可以直接运回来，简单方便很多。”她进一步建议，冰激凌企业可以考虑在当地寻找合作伙伴，采用设备租赁加本地生产的模式，“像蜜雪冰城、蒙牛他们最终选择的都是在当地投设备、当地生产、当地售卖。”
面对企业家们普遍存在的“如何走出第一步”的疑问，陈燕萍给出了全面且实用的建议：“要从身边的资源入手，比如寻找在海外有亲戚朋友的人脉，或者通过像今天这样的商会活动，主动走出去，带着空杯的心态去交流、去学习，这样才能在出海之路上迈出坚实的第一步。”
“好的客户能够成就你在当地的品牌地位，所以企业在选择客户时一定要严格把关。”在合作伙伴选择方面，郑友套也分享了自己的独到见解。他认为，一个优质客户能够助力市场持续增长，而一个不良客户则可能让企业彻底退出市场。