■本报记者蔡静琦文/图
近日，石材出海英语俱乐部第八期交流会在水头万石汇外贸选材中心举行。本次交流会聚焦石材产业国际贸易趋势与海外市场拓展实务，南安市石材外经贸协会执行会长李海军、云图石材负责人许燕云通过主题分享、经验交流等形式，为水头石材企业出海赋能，近百名石材外贸从业者参与活动。
作为全国石材产业的“晴雨表”和“风向标”，水头镇依托完整的产业链优势，近年来持续推动石材产业向国际化转型。石材出海英语俱乐部自成立以来，以“搭建交流平台、破解出海难题、助力产业升级”为宗旨，已成功举办多期主题活动，成为水头石材企业对接海外市场、交流外贸经验的重要桥梁。
贸易数据透视：进出口结构“提质升级”
会上，南安市石材外经贸协会执行会长李海军带来《探析近15年来中国石材进出口国际贸易》的主题分享，通过翔实的数据和深入的分析，为在场企业勾勒出中国石材国际贸易的发展脉络与未来趋势。
李海军表示，近15年来，中国石材贸易经历了从规模扩张到质量提升的转型阶段。今年前三季度，行业呈现“进口提质扩容、出口结构升级”的深度调整态势。进口端方面，石材进口量价双增，既反映出国内市场对优质石材资源的稳定需求，也体现了我国石材企业在全球供应链布局上加速向多元化、区域化演进的趋势，有效降低了单一供应渠道带来的风险。
出口端则呈现出“总量微降、结构优化”的显著特征。数据显示，传统初级加工产品如“长方砌石、路缘石、扁平石”等出口货值降幅显著，而“未列名已加工大理石、石灰华及蜡石制品”“已加工的板岩及其制品”“其他花岗岩石刻”等高附加值深加工产品出口量逆势增长。这一变化不仅突显了我国石材出口结构升级的新突破，也反映出当前国际贸易竞争中，单纯依靠低成本、初级加工的出口模式已难以为继。
针对当前国际市场竞争加剧、贸易环境复杂多变的现状，李海军建议，水头石材企业需进一步强化高端产品研发能力，推动绿色低碳工艺革新，加强创意设计投入，持续优化出口产品结构；同时要深化与新兴市场的贸易合作，以智能化生产、品牌化运营战略巩固和拓展全球市场份额，在差异化竞争中抢占先机。
海外获客实战：从“被动等待”到“主动出现”
“石材企业要‘出海’，首先要让产品‘出现’在海外客户面前。”许燕云以《助力南安石材产业拓展海外市场》为题，结合自身外贸实战经验，分享了海外获客的创新思路与解决方案。
许燕云指出，当前水头石材大板产品的出海模式仍较为传统：多数外贸公司业务员采集产品照片和视频后，发送给国外客户或发布在社交媒体，待客户选中产品后，再由外贸采购员实地检查质量、洽谈价格。这种模式下，水头本地卖家往往处于被动地位，缺乏直接对接海外客户的渠道和能力。
“要打破这种被动局面，就必须主动出击。”许燕云强调，在数字化时代，线上外媒拓客已成为外贸企业获客的主流方式。水头石材企业应勇敢迈出第一步，充分利用海外社交平台开展产品推广，通过发布高质量的产品照片和视频，让产品主动出现在海外客户的视野中，使其在合作前就能对产品建立初步了解，进而发现水头石材供应商的产品优势。
针对多数石材企业缺乏外贸团队、不熟悉外媒账号申请与运营、网络不稳定等痛点，许燕云提出，企业可通过专业的第三方服务机构，全权代理外媒账号运营，并借助英语在线客服服务，以专业的沟通对接全球客户，用优质服务创造商业价值。“即使没有自建外贸团队，也能通过这种方式对接海外客户——海外客户大多有长期合作的外贸团队，我们只需做好产品供给，就能通过这些成熟渠道达成合作。”她表示，石材企业还需明确自身定位，在特定品类上建立核心竞争优势，才能在海外市场中脱颖而出。
行业大咖支招：稳健出海需筑牢根基
交流会尾声，南安市石材外经贸协会会长吕少友对本次活动进行总结。他表示，出海是水头石材产业转型升级的必然趋势，也是企业拓展发展空间的重要机遇，但“出海之路机遇与挑战并存，切忌盲目跟风”。
吕少友强调，外贸订单的达成涉及设计、矿山选材、生产加工、海运服务、售后服务等多个环节，每个环节的专业性都直接影响合作质量，任何一个环节出现疏漏都可能导致客户索赔，给企业带来损失。因此，企业在出海前必须做好充分准备，强化各环节的专业能力建设。同时，他提议，石材企业不仅要推动“销售走出去”，更要推动“采购走出去”，通过实地考察海外市场，深入了解当地需求偏好、市场趋势和资源分布，为产品研发和市场拓展提供精准依据。
南安市石材外经贸协会监事长吴家和则结合自身从业经验，分享了三点出海心得。其一，要重视产品曝光度，借助各类推广平台，通过高质量的产品照片展现石材的美感——“客户最先接触到的就是产品照片，一张有质感的照片能极大提升合作意愿”；其二，要坚持真诚做事，严控产品质量，“劣质产品损害的不仅是企业自身的口碑，更是客户的复购率，而优质产品带来的口碑效应，能为企业吸引更多潜在客户”；其三，要善于挖掘产品的差异化优势，若材料具备网红属性或设计空间，应重点展示其独特特性，“在信息爆炸的时代，只有让更多人看到产品的亮点，才能有效提升成交量。”