■本报记者蔡静琦文/图

近年来，岩板市场历经激烈角逐与残酷洗牌，昔日群雄逐鹿的繁荣景象渐褪。如今能在红海中立足的企业寥寥无几，多数企业要么靠大规模生产“以量取胜”，要么靠低价批发“艰难求生”。在这样的竞争态势中，三翔岩板却凭借独特的多品牌“组合拳”策略脱颖而出，占据稳定市场份额，走出了差异化发展之路。

【多品牌经营】从“杂牌批发”到“品牌聚合”

作为水头第一批“吃岩板螃蟹”的石材企业，三翔岩板的起点和多数同行并无二致。“前几年展厅里堆的都是没牌子的岩板，客户来了不问品牌，只问‘多少钱一片’，我们也靠‘快进快出’赚差价，最多时一天能批出去上万片。”回忆起早期模式，三翔岩板董事长陈团结手指划过展厅墙上的品牌LOGO墙，语气里带着几分感慨。

这种“杂批快销”的日子没持续太久。前年开始，水头的岩板批发价一路往下压，“有的同行把价格压到成本线以下，我们的老客户开始流失，仓库里也堆了不少卖不出去的杂牌岩板。”陈团结眉头微蹙，“我当时就想，低价赛道是条死路——你卖90元/片，总有人能卖80元，可品牌一旦立住了，客户认的是品质和服务，这才是长久的。”

痛定思痛后，三翔的转型悄然启动：不再售杂牌岩板，转而牵手新一派、进强、顺辉天成、欧文莱·天沃等岩板领域的头部品牌，借这些品牌的知名度与成熟供应链，精准满足多样化市场需求。如今走进三翔展厅，俨然一场“岩板品牌盛宴”，各品牌各具特色，形成了鲜明的聚合优势。

转型的“阵痛”来得比预想中更猛。“最开始老客户都不理解，”销售经理董晓梅拿着一本旧客户登记册，指着其中一页说，“之前每月来批上千片普通岩板的王老板，上次来看到品牌岩板报价，比他之前拿的货贵了三倍多，手里的样品册翻都没翻，说了句‘你们现在做的不是我要的货’，转身就走了。”刚转型那段时间，展厅的批发单少了近四成，但陈团结没松劲：“品牌运营不是赚快钱，得等客户慢慢认。”

【搭产品矩阵】优势互补覆盖全场景需求

“在水头做岩板，我们有天然优势。”陈团结常跟团队说，“你看市场里50%以上的从业者都是石材人，岩板的切割、打磨、安装，跟石材几乎没差别，我们懂工艺，更懂客户要什么。”正是这份底气，让三翔在聚合品牌时，没走“大杂烩”的路，而是精准筛选每个品牌的“拿手活”，搭建了一套覆盖全场景的产品矩阵。

新一派的展区里，几片2.4米长的超白岩板被做成了弧形样品，“这是专门给高端家装客户准备的。”导购员拿起一片样品介绍，“去年有个别墅业主，要做弧形吧台和曲面墙，找了好几家都做不了，最后用新一派的热弯岩板，装完后业主还带了三个朋友来订。”这种小规格、高灵活性的岩板，如今成了三翔高端家装订单的“主力军”。

进强则主攻出口业务，以3.2×1.6米大规格产品和完善的出口体系打开海外市场，免费送样品的服务不仅彰显品质自信，更赢得了国际客户的信任；顺辉天成覆盖大小规格岩板，实现“上墙下地”全场景应用，独特色坯技术让产品色彩丰富且稳定，成为设计师的创意支撑；欧文莱·天沃虽没那么多花样，却最“稳”。“这个品牌的供应链特别强，客户订货，要不了一星期就能到水头。”董晓梅说，“赶工期的客户大多选择这个品牌。”

如今在三翔，无论是想给家里装弧形吧台的业主，还是要给海外酒店供大规格岩板的经销商，几乎都能找到适配的产品。“去年我们的复购客户比前年多了六成，不少合作品牌也说，通过我们的渠道，打开了更多本地市场。”陈团结笑着说，这种“客户得实惠、品牌拓渠道、我们稳发展”的共赢，正是多品牌策略的核心。

站在展厅的落地窗前，陈团结望着往来的客户，语气里满是期待：“‘三翔高定’项目已经在筹备了，以后客户想要个性化的岩板设计，比如在岩板上做浮雕、嵌金属条等，我们都能实现。”窗外，水头的石材物流园里，卡车还在不停穿梭，而三翔的这套多品牌“组合拳”，正朝着更精准、更有力的方向，在岩板市场的红海中继续破局。