在水头创安国际石材广场的一处展厅里，恒尔泰石业总经理成维正对着手机调整镜头。镜头下，鱼肚白大理石的纹理如流云漫过，他指尖划过石板，大声念出台词：“天然奢石，一块也发全国。”很难想象，这位熟练摆弄短视频的“流量捕手”，三年前还是一个专注办厂的传统实业家。
作为湖北通山——这个盘踞着13万石材从业者的“石材之乡”走出的创业者，成维在上海石材圈摸爬过十几年，因一笔7万平方米的“闪电灰”大理石采购生意与水头结缘，最终扎根此地。2012年他索性在水头办厂，然而，不到10年时间，他就关停了工厂。2021年，他靠短视频实现逆风翻盘。他的故事，藏着传统石材人在时代浪潮中的转型密码。
本报记者蔡静琦文/图
在石板上写出新出路
“2021年6月3日，最后一台设备被拉走，车间空得能听见回声。”成维至今仍记得那天的场景。彼时的他，正经历人生的重大转折点：工厂租约到期，疫情让多个项目停摆，几百万元欠账收不回，每月十几万元的租金和工人工资像座大山压得他喘不过气。
回想在上海的那几年，成维仅凭精准的渠道对接，就能把项目分散到水头11家代工厂加工，巅峰时年产量达20万平方米，“那时低于一万平方米的订单根本不接，觉得掉价”。2012年他索性扎根水头办工厂，本想扩大规模，却没料到传统模式的脆弱。
“订单没法保证每个月都有稳定的活干，空档期，养工人、付租金，钱像流水一样没了。”2021年6月，厂房租期一到，成维毫不犹豫卖掉了车间里所有设备，彻底退出加工厂行列。可仓库里堆积的八千立方尾货，成了他最后的“包袱”。朋友提醒他“试试短视频平台”，他半信半疑地架起手机，在一块石板上用蜡笔写下“特价处理”四个字，对着镜头说了句“水头现货，给钱就卖”，便按下了发布键。
第二天一早打开手机，8万浏览量的数字惊得他坐起身。紧接着，第二条11万、第三条14万，评论区里“什么价？”“有现货吗？”的提问刷满屏幕。“就那么块写着字的石板，居然比跑十年展会还管用。”成维来了劲，每天泡在仓库拍视频，从常规大理石拍到奢石，从板材规格讲到安装细节。
三个月后，八千立方米尾货被清空。这也开辟了他在石材圈淘金的另一个赛道。他从清自己的尾货，逐步拓展到帮同行清奢石库存，慢慢地，“特价奢石处理”的业务规模越做越大。
在成维几百平方米的展厅里，看不到传统石材厂堆积如山的库存，几十款石材按色系排列得整整齐齐。最显眼的位置摆着鱼肚灰和鱼肚白，纹理细腻，旁边的特价奢石区，每扎石板都贴着“明码标价”的标签。
“以前追求‘大而全’，现在要做‘小而精’。”成维蹲下身，指尖滑过一块奢石的纹路。这种转变，源于短视频后台海量的咨询。2016年到2019年，他还抱着“非大单不接”的执念，短视频里的客户却大多问“一块板卖吗？”“别墅背景墙要十平方米够不够？”他渐渐发现，市场早已变了：“现在一个项目一万多平方米的订单都算是‘天花板’，更多是家装、售楼部的点缀需求，没人再搞大面积铺贴了。”
“石材不怕贵，就怕没特色。”成维说，奢石的天然纹理自带话题性，拍出来的视频流量特别好，高峰期一个月能卖2000多平方米。更关键的是，奢石不用大场地堆放，几百平方米展厅足够展示样品。
去年，两位浙江的别墅业主刷到他的视频，专程来水头看货，一次性订了一千多平方米石材。成维没建工厂，直接对接合作的三家加工厂代工，从切割到打磨全程跟进。“高端工厂对品质要求高，我们专注选品和销售，反而比自己办厂更灵活。”现在的他，早已没了“大单滤镜”，哪怕客户只要一块板做吧台，他也会仔细打包，附上安装说明。
去掉“大单滤镜”
从“个人IP”到“矩阵作战”
在成维的办公桌上，多台手机常年亮着屏，每台都登录着不同的短视频账号。每个账号分工明确，有的对接设计师，有的服务散户，有的专门分享家装案例。
“以前靠单个IP闯江湖，现在要搞矩阵作战，准备扩到三四十个账号。”他滑动屏幕，展示着各账号的后台数据。这个决定，是他摸透平台规则后的“精准出击”。
“前几年平台靠推流，一条爆款能带来上千条咨询；现在客户都带关键词搜索，目标性特别强。”成维发现，单一账号很难覆盖所有需求，矩阵布局才能“网住”不同客群。
上个月，一位深圳的设计师连续刷到他三个账号的视频，主动联系采购鱼肚白。“他说刷到一次觉得巧合，刷到三次就信了我们的实力。”成维笑着说，矩阵带来的不仅是流量，更是信任感。如今他的粉丝里，终端业主占了近六成，不少人成了回头客，还会推荐朋友来买。
水头完善的产业链，是他敢搞矩阵的底气。“选品有矿山资源，加工有合作工厂，物流能发全国，我们就做中间的‘连接器’。”成维站在展厅前，望着远处的工业区，那里曾有他的旧工厂，如今却成了他轻资产模式的“后盾”。
从湖北通山的石材作坊走出，到上海的建材市场，再到水头的直播间，成维的20多年石材路，踩准了每一次行业转向。他仍记得第一次在石板上写“特价处理”的忐忑，如今再面对镜头，早已从容笃定。
“石材是重的，但生意可以做轻；时代在变，但把产品做好、把客户服务好，永远不会变。”这句话，成了他刻在石板上的生意经。