高时物流园2号馆入口处，密密麻麻的绿色石材铺展成一片生机盎然的“小森林”——宝格丽绿的浓郁、蒂芙尼绿的清新、宝格绿的温润在此交织。这片“森林”的孕育者，是宝佳石材总经理李小燕。

深耕石材行业18年，3年前，她从普通大理石的红海抽身，在小众色系石材的赛道上开辟出专属天地，用对色彩的敏感与对市场的洞察，书写着中小石材企业的生存智慧。　　　　　　　　　本报记者蔡静琦文/图

破局 3年未回的信息里藏着商机

“做土耳其品种那几年，真是把人磨得没脾气。”回忆起转型前的困境，李小燕语气里仍带着些许感慨。2023年，她主营的土耳其进口大理石在水头市场已是“烂大街”，同行扎堆涌入导致竞争白热化，价格战愈演愈烈，原本稳定的盈利空间被不断挤压，最终陷入亏损僵局。

“矿山没法控制，你就得做水头量最大的单品。”朋友的劝诫，成了压垮她坚持的最后一根稻草，因为货囤得越多亏得也越多。

转机藏在一个陌生人的信息里。2020年，李小燕不知道从哪里加到了一个陌生外国人的微信，此后每周，总能收到这位国外矿山中介发来的新品推介信息。这一发便是三年，即便李小燕从未回复过。

“我那时候眼里只有那些常规热销品种，对这些从没听过的石材根本没想法。”2023年，在对灰色品种彻底绝望后，她带着试一试的心态主动联系对方，提出先拿一两块样品看看。

样品收到后，李小燕立刻召集相熟的同行朋友商议，想拉着大家一起“试水”。可多数人看过样品后都摇了摇头：“绿色石材太小众，市场接受度不一定高，风险太大。”有位朋友起初点头同意，转头又打了退堂鼓。“既然大家都犹豫，那我就自己做。”骨子里的韧劲让李小燕下定了决心，独自敲定了首批宝格绿石材的采购。

荒料刚到水头，机遇就找上门来。一家地产公司的售楼部项目正在紧急寻找绿色石材，一千多平方米的用量，甲方负责人在市场里跑了两三天，始终没找到满意的现货。

“他们想要的那种生机感，宝格绿刚好能满足。”李小燕立刻带着样品上门，当对方看到现货的质感与色泽时，当场敲定了合作。彼时她的库存只有4颗宝格绿石材，为了凑齐用量，她主动联系同行调货，把另外两颗的订单推荐给了其他商家。

这次合作像一把钥匙，打开了绿色石材的市场大门。“那时候才发现，不是市场不需要小众色系，是没人愿意先走出那一步。”李小燕说，从那以后，她彻底放弃了常规大理石品类，把重心完全放在了绿色石材上，宝佳石材的转型之路正式开启。

深耕小众石材里的“色彩生意经”

如今，走进宝佳石材的展厅，满眼都是绿意，也暗合了李小燕“不走寻常路”的经营理念。莫奈森林的纹理如印象派画作般灵动，宝格丽绿的纹路带着天然奢感，天青色的宝格绿则透着中式美学的厚重历史感，每一款都有着鲜明的特性。

“今年很多地产项目都爱‘加点绿’，自然、生命力是现在的主流审美。”李小燕精准捕捉到市场变化，将绿色石材做出了差异化。她拿下了宝格绿矿山80%的产量，通过视频点货的方式把控每一批次的品质。

今年，她接到了杭州一高端住宅售楼部的弧形吧台与墙面订单，为了满足高端项目需求，她专门研究弧形工艺，2.7米高的墙面石材能做到不分段，这不仅考验工艺水平，更对产品质地有着极高的要求。

李小燕告诉记者，自己经营的几个绿色品种都含有石英石材质，适用场景多。她并满足于此，在绿色石材稳定经营后，又将目光投向了更多小众色系。李小燕去北京考察时，故宫的青瓦红墙让她眼前一亮，回来后她便着手研究适配中式风格的红色奢石。

“这种红奢石也含石英成分，密度高、材质硬，既能暴晒又不容易刮花，室内外都能用。”她打开手里的一张图片介绍道，“这款红色石材跟现场的每一款绿色石材搭配，都很绝。”

不同于传统石材企业“大场地、大库存”的模式，宝佳石材始终保持着“小而精”的节奏。库存管理上，她坚持“少量多批”，每个品种备货控制在一万平方米左右，且每批次到货后都及时调整库存，避免积压。

“小众石材稀缺少量，每一批次都有差异，库存太多容易砸在手里。”她算了笔账，虽然轻奢品种的量不如常规石材，但溢价空间足，靠项目点缀式采购——一个项目用三五十平方米做装饰，反而能保持稳定盈利。

从选品、看矿到对接项目，李小燕和丈夫分工明确，360多平方米的展厅里，藏着他们对石材的热爱。如今，越来越多的网红主播主动找上门来直播带货，原本小众的石材工艺品也成了新的增长点。“每天都在跑项目、对接客户，忙得脚不沾地，但乐在其中。”李小燕笑着说，比起在红海拼杀的日子，现在的“色彩生意”，才真正让她找到了做石材的价值。

从被忽略的信息到火爆市场的绿色石材，从亏损的常规品类到盈利的小众色系，李小燕用多年的石材行业积淀证明：中小石材企业的突围之路，不在规模的扩张，而在对市场的敏锐与对特色的坚守。正如她打造的那片“森林”，看似小众，却自有蓬勃生机。