■本报记者蔡静琦文/图

“这年头最大的安全感就是加班。”深夜一点，兴南石材总经理蔡文昌在朋友圈写下这句话，配图中深夜的工厂灯火通明，机器轰鸣，工人忙碌的身影穿梭其间。

作为90后“石二代”，蔡文昌自毕业后便扎根家族企业，在石材管理领域深耕不辍。面对工装市场的持续萎缩，他毅然带领企业向豪宅领域转型；而在海外市场带来的机遇与挑战中，他又率先提出“服务出海”理念，用创新与坚守为传统石材行业开辟出一条破局之路。

首创双曲弧工艺为客户节省成本

从小在石材堆里长大的蔡文昌，深受父亲“服务好一个老客户，胜过开拓十个新客户”理念的熏陶。他深知，品质与为客户省钱的诚心，是赢得客户长久信赖的不二法门。

毕业后，蔡文昌一头扎进石材加工领域，过上了工厂与家两点一线的生活。他每天泡在车间里，对生产的每一道工序都进行深入钻研。从石材的挑选、切割，到打磨、拼接，他不放过任何一个细节。

凭借着这份执着与专注，他对工艺的理解，甚至超越了许多经验丰富的老师傅。这些扎实的技术积累，为他日后承接豪宅项目，奠定了坚实的基础。

“2020年，我们开始向豪宅市场全面进攻。”在项目的承接中，蔡文昌明白，老板必须对工艺有着透彻的了解，才能给客户交出完美的答卷。能够帮客户节省成本的工厂，更能赢得客户的高度认可。

“前年，我们接到一个高端项目，其中包含鱼肚白吧台的制作。该材料作为石材中的珍品，价格昂贵，若用整石打造这个吧台，仅荒料费用就高达四十多万元。”蔡文昌回忆，他们主动找到客户，提出采用拼接工艺制作吧台的建议。起初，客户对这种非传统的做法心存疑虑，但蔡文昌凭借专业的讲解和诚恳的态度，最终说服客户愿意一试。

然而，真正的挑战才刚刚开始。为了达到理想的效果，蔡文昌提出了双曲弧拼接工艺，这在整个石材行业尚无先例。上下曲弧的制作难度极大，每一个角度、每一次切割都必须精准无误，稍有偏差，整块材料就会报废，不仅造成巨大的经济损失，还会延误工期。

面对这一难题，蔡文昌召集工厂里的多位老师傅，组成攻坚小组。“当时，我们日夜钻研，反复试验，从设计图纸到实际操作，不断调整优化方案。在一次次地摸索与改进中，双曲弧工艺终于取得突破。”蔡文昌表示，最终这个凝聚着匠人们智慧与心血的鱼肚白吧台顺利完工，不仅在外观和质量上达到了顶级水准，而且制作成本仅十几万元，为客户节省了近30万元。

这次成功，不仅让客户对蔡文昌的工厂赞不绝口，也在石材行业内引起了不小的轰动。然而，蔡文昌对好的技术并不藏着掖着，如今，不少专注豪宅的工厂开始逐步掌握此项技术。

服务出海才是发展长远之路

谈及当下最为热门的出海话题，蔡文昌的神情中既有无奈，又透着清醒的认知。他回忆起前年承接的沙特某大型酒店项目，2万多平方米的石材订单，本应是满心喜悦，却因种种问题，至今仍未完成供应。

“这个项目就像一块难啃的硬骨头。”蔡文昌感慨道。问题的症结并非工厂产能不足，而是项目施工进度严重滞后。在深入剖析原因时，他指出，沙特、阿联酋等中东地区虽然建筑项目繁多，市场潜力巨大，但当地的项目服务配套体系尚未完善。施工现场的工人大多来自巴基斯坦、印度等地，他们对石材的特性、加工工艺和安装要点缺乏深入了解，与国内经验丰富的施工团队相比，在专业度上存在明显差距。

更棘手的是，不同文化背景下的工作机制差异显著。国内高效紧凑的施工节奏，在中东项目现场难以复制。语言沟通障碍、工作习惯不同，甚至文化风俗差异，都导致信息传递不畅、决策效率低下。原本在国内数月就能完成的工程进度，在中东却陷入漫长的拉锯战。蔡文昌无奈地表示：“出口业务原本利润可观，但这种长期的拖延，不断消耗着企业的人力、物力和财力，利润空间被一点点蚕食。”

然而，蔡文昌并未气馁。他坚定地认为，开拓海外市场是企业扩大版图、实现可持续发展的必经之路。“海外市场的广阔空间，是企业突破发展瓶颈的重要方向。”但他也清醒地认识到，对于石材企业而言，单纯的产品出海已经难以适应复杂多变的国际市场。“服务出海才是破局的关键。”他强调，企业必须将服务链条延伸至海外项目现场，从石材安装指导、施工技术培训，到项目管理协调，全方位提供支持。

蔡文昌提出，石材企业可以派遣专业团队常驻海外项目地，对当地施工人员进行系统培训，传授石材安装技巧和质量把控要点；同时，建立高效的沟通机制，及时解决项目推进中的问题，缩短决策周期。通过将国内成熟的项目管理经验和服务模式输出海外，才能有效提升项目进度，保障企业的海外收益，真正在国际市场站稳脚跟。

在他看来，服务出海不仅是提升企业竞争力的利器，更是石材行业在海外市场实现长远发展的必由之路。