■本报记者蔡静琦文/图

    在华辉石材城内，泉州市盛安信石业有限公司（以下简称“盛安信石业”）以其独树一帜的装修风格和经营理念，脱颖而出，独家掌控了跨越4个区域的上千个架子位。在当前石材市场中，这样的规模难得一见。

    盛安信石业总经理黄评水透露，去年，企业斥资80多万元对展厅进行了精心升级改造。升级后的展厅内，精心布置了木台与灯带，使原本不显眼的大理石顿显高端质感。此外，公司的业务室也独具匠心，巧妙地将石材融入空间设计。

    从事石材行业近20年的黄评水，尽管涉足了石材贸易、矿山开采到工厂加工等多个环节，但他深知只有不断创新、与众不同，才能在竞争激烈的市场中找到出路。虽然石材加工这一环节基本没有太多出圈的可能，但石材品种的选择对于企业的经营却有着至关重要的影响。因此，他一直在寻找新的石材品种，并积极探索如何将它们应用到产品中，以吸引更多的客户和市场份额。

    越是低迷期越要让自己动起来

    当下石材行业正处于低迷期，不少企业选择守成，只要能够维持经营，便不再冒险扩大规模或寻求变革。然而，盛安信石业却反其道而行之，不仅扩展了经营场地，还投入大量资金进行改造升级。此举让不少石材同行感到困惑。

    在黄评水看来，石材行业如同一汪静水，如果大家都静止不动，这个行业就会失去活力，逐渐走向衰败。他认为只有积极行动，才能找到适合自己的发展道路，规避风险。

    金融专业毕业的黄评水，一踏入社会就在石材行业里打滚，尽管每一步都走得小心翼翼，但当他找准目标时，却敢于冒险。记者了解到，为了推广威尼斯棕这个石材品种，他甚至将房产抵押出去，以获取更有把握的经营权。

    而威尼斯棕就像被他压中的宝一样，2021年卖到断货，重庆市地标建筑来福士洲际大酒店就大胆采用了这一品种，一个项目就用了五六万平方米。即便是现在，该品种也是被万千家居博主推崇。在背景墙和家具领域，被广泛运用。

    “2019年，我就开始做意大利威尼斯棕，当时整个水头市场就我一人看好这个品种，因而就我一人在做。”黄评水坦言，一年下来，很辛苦也就卖个几千平方米。然而，他通过敏锐的市场洞察和推广手段，成功地将这个品种推向了风口，成为一款网红石材，甚至出现了不少跟风的产品。

    如今，水头的一些龙头实力企业也纷纷涌入这个矿山，投入威尼斯棕等石材品种的推广和销售中。

    不盲目跟风培养自己的客户群体

    在石材行业中，经营品种的选择是一门艺术。黄评水始终坚信，不盲目跟风，培养属于自己的客户群体，才是最稳妥的经营策略。

    “太普通的我不做。”黄评水表示，他经营的品种，都是纹理夸张活跃、色系俏丽的石材。价格定位在300多元到2000多元之间，既不同于市场上过于便宜的低价竞争品，也不是高价奢侈品。价格太低和太贵的，他都不做，他的目标是在中高端市场找到自己的位置。

    “培养自己的目标客户很重要。”黄评水认为，石材不是人造材料，也不是什么标准品，大面积使用，显然概率不大。石材更多的是点缀，提升一个居家环境高级感的一种材料。而高级的材料，往往被用在背景墙、玄关、吧台等显眼的位置。这些地方用量又很小，如果矿山产量很大的，要打开销路并不容易。因此，他都是选择与那些限制矿山产量的矿主合作，市场开拓循序渐进。

    黄评水的经营理念也体现在他对石材品种的选择上。相比大部分石材品种的块状纹理，他的品种更显得另类。烟雨江南、卡蓝白、暮日秋枫、梵高棕等石材品种，每一种都独具特色，有柔和的纹理，也有诗意的呈现，每一种似乎都能对应到不同的装修风格。这些石材的特点在于独特性和不可复制性，这正是他想要追求的风格。

    “我认为每一个石材品种都有它的生命力。”黄评水如是说，“我不跟风，而是在这个市场上找到我自己。”每年，黄评水都有大半时间在国外找优质品种，在他看来，每一个被推火的品种，很快就会有资本进入，所以他总是在寻找新品种的路上，也为了稳稳抓住这个品种的窗口期。

    “做石材的这十几年来，市场风云变幻。但无论何时，我都会坚持培养自己的客户群体。这个群体不一定是固定的客户群体，却是欣赏我产品的那一群人。”黄评水说。

    与此同时，黄评水也在寻求与其他石材经营者的差异化竞争。他认为，石材经营不仅是商业行为，更是一种艺术追求。“我注重石材的纹理、色彩、质感和品位，好的产品自己会说话。”