■本报记者蔡静琦文/图

    近日，南安企业麦石奢石城进驻佛山的消息，在石材行业内炸开了锅。此举无疑把服务从水头直接延伸到了佛山家具商和设计师的家门口，也预示着南安石企已开始探索“反内卷”之路。

    “去年水头奢石企业大大小小加起来也就百来家，今年是数都数不过来，基本从事石材销售的，都想打奢石牌，内卷程度可想而知。”麦石奢石城总经理姚灿辉坦言，要打破这种内卷局面，等待对手熬不下去并非理想之举，另一方法就得走出去找增量，进入一个更高级的阶段。

    抱团赴佛山开分卖场

    2020年上半年，鹏翔再生石签约进驻中国陶瓷总部佛山，成为南安人造石企业走出去要增量的第一个有力尝试。而今年，麦石奢石城的勇敢跨步，或将开启天然石材走向设计师、走向家具商、走向终端的一个重要开端。

    此次走出去，麦石奢石城并非“孤勇者”，而是联合了几家有优势品种、有渠道的石材商，打造了一个共享材料销售平台。

    “麦石奢石佛山选材中心有5000平方米，相当于一个奢石馆的规模，经营的依然是奢石大板，没有成品。因为佛山是一个材料平台，也是一个服务平台，不管是展示销售、代购、寄售，还是合作开发、设计应用，在这里都能很好地实现。”姚灿辉表示，目前选材中心服务的主要是家装业主、家具台面商、设计师，以零售市场为主，和水头的批量化、工程化还是有较大区别。

    姚灿辉认为，当下佛山的奢石应用行情的确很热，但红利周期短，投入大，有很大风险。而这个风险并不在市场本身，更大风险可能在于行业间的内卷。据他了解，目前不少水头奢石企业开始前往佛山选址，明年可能会有多家水头企业进驻佛山。

    在他看来，石材圈虽小，有实力的商家却不少，独立开办展馆并非难事。但奢石属于偏高端的材料，整体市场需求并没有想象的那么大，如果一大波人涌入，最终结果又是价格拼杀，谁都难以得利。“想要在佛山立足，除了了解行情，更要建立自己的核心优势。”姚灿辉表示，现在已不是单打独斗的时代，抱团合作，通过共享方式，把各自优势串联在一起，或许是水头奢石企业实现突围的一大方式。

    有业内人士表示，目前水头奢石的竞争程度进入白热化阶段，除了鱼肚白和部分绿色系奢石价格依然坚挺外，大部分奢石价格都出现了较为明显的下滑，尤以蓝色系石材跌得最凶。因此，水头企业出走佛山未必不是一条好的出路。与其在一个地方竞争，不如跳出批发圈子，走到离目标客户更近的市场。

    发展全国背景墙代理商

    奢石作为电视背景墙或者沙发背景，想要提高市场增量，远不止到材料中心城市开卖场这一条路。从2016年年初便开始经营背景墙的福建大圣石业有限公司，虽然卖场设在水头，却通过代理商模式把背景墙卖到全国各大城市。

    大圣石业总经理吴煜群告诉记者，背景墙代理商模式并不是一开始就有，是他们在探索线上销售时，一位来自山东的家装客户，在跟客服沟通过程中，了解到背景墙的无限市场潜力，并吐露了想要拿下山东市场经营权的想法，而后才有了代理商模式。

    “有了第一个客户加盟，我们一直相对封闭的思维也被打开。由于代理商从事家装市场，他就对我们小程序上的产品图片提出更高要求。因为只有高清、有应用效果的图片，才能更吸引消费者的购买欲。”吴煜群坦言，过去的小程序是嫁接在平台的服务器上，而现在的小程序服务台是大圣石业独家的，不仅容量更大，图片也更高清。在对小程序进行升级后，咨询量的确多了起来。

    吴煜群清楚地记得，第一个代理商签约是2020年5月。而后，随着线上渠道的不断开拓，越来越多的省外家装客户主动靠拢，目前主动前来签约代理的已超过20家。为了更好地服务全国各地的代理商，也为了减轻代理商的负担，大圣石业把上万幅背景墙产品更新到小程序上，并请专人运营，实时更新后台数据库。

    “其实代理商们不需要进货、囤货，现场只要一两幅挂墙展示就够了，因为更多的高清产品图，可以在线查看。客户有其他需求，可以直接跟总部连线，在线看实景。”吴煜群说，现在都在鼓励代理商轻资产运营，减少成本支出，所有的升级改造由总部来完成，包括体验馆升级、展示面替换A字架等。

    吴煜群说，现在代理商把更多时间用在客户维护上，包括上门测量、安装，而其他的设计、生产，水头总部都能搞定。“今年疫情，很多奢石背景墙企业受到较大影响，虽然水头客户少了，但分布在全国各地的代理商却给我们加分不少。所以我们2023年的目标是发展更多代理商，让每一个主要城市都有我们的服务团队，这样大圣背景墙才能真正走进千家万户。”