■本报记者蔡静琦文/图

    大板规格、库存数量、粗细根……日前，记者来到位于石井镇滨海工业区的福建省胜利传承石材有限公司（以下简称“胜利石业”），看到满仓的大理石大板上，都贴着一个二维码，手机扫描后，立马可以识别出一连串板材的详细信息。

    “这个疫情，让我更加坚定要做大板云仓的想法。”胜利石业总经理吴小雯在接受记者采访时透露，目前他们已全面推进数字化生产和交易，不仅引入1台大板智能扫描仪，还将所有大板数据共享至链石平台，接下来，还会引进新的扫描仪和云仓平台。同时，公司内部自主开发的线上商城小程序也进入了最后的完善阶段，将于5月初正式面世。

    线上云仓实现交易

    这次疫情期间，积累了许多老客户的胜利石业，通过线上云仓，实现了不少交易，3月份在线成交大理石5000平方米。

    “遇到突发的疫情，很多老客户不能现场看板，不得已选择在线看板，虽然没有触摸到真实的板材，但他们却非常果断地选择远程在线下单了。”早在2010年，吴小雯就开始做大理石贸易，虽然当时没有大理石加工厂，但并不影响她的销量，她总能迅速洞悉市场流行风向，控制品种优势，并凭借完善的售后服务体系，积累了许多黏性极强的老客户。

    吴小雯说，老客户之所以能够在线下单，主要在于板材的数字化，如果没有非常清晰的图片扫描，没有详尽的大板数据，就算再信任，也难以实现大宗交易。在她看来，正是石材的数字化，打破了时空界限，重塑了石材服务生态，让原本不太可能的在线交易，成为可能。

    她还补充道，目前在线下单的，以老客户居多。由于石材的特殊性，敢于在线看板就下单的新客户较少。但她相信，伴随疫情防控的常态化和石材数字化的逐步普及，会有更多新客户考虑在线下单。正因认准了石材在线交易的大趋势，胜利石业从生产到销售整个过程都在朝数字化方向发展：在生产端引入智能化设备，准确扫描记录每片大板的数据；在销售端导入智能化管理软件，有效统筹板材的进出情况。

    “虽然我们在创办新厂的时候，就是要往高端、智能化方向发展，但线下生意一直都很好，所以在数字化方面，并未全面推进。”吴小雯坦言，好在去年开始，数字化已逐步落实，让她不至于在这将近一个月的时间里颗粒无收，这也让她更加坚定加速推进数字化的决心。

    “公域+私域”两手推

    “我们工厂很早就与链石科技合作，接下来还会引进新的扫描仪和云仓平台，让数据平台更全面。”在吴小雯看来，把大板数据共享到公域平台，借助平台庞大的客户群，可以有效增加产品曝光量。只要有流量，就有成交的机会。与此同时，她也正在完善自己的私域平台，构建企业小程序商城，从而锁定更多高端客户。“公域流量就像是茫茫大海，而私域流量则更能精准地服务累积的客户。”

    点开由胜利石业自主研发的小程序，各种数据分类详尽无比。就连板面纹路都进行了细分，规划出了细根、粗根、无根、少根四个分类。

    在设计小程序之前，吴小雯对行业内现有的一些小程序也做了一定了解。她发现，一些小程序都比较笼统，密密麻麻都是产品图片，并没有针对同一产品的不同特性进行分类，所以即便是客户登录进去，也犹如大海捞针，难以快速筛选出意向的大板。

    因而，在设计小程序时，她针对现有的小程序，在纹理、尺寸等许多数据分类方面进行了改进，从而做出了一款更适合企业使用，也更便于客户挑选的小程序。

    “在我们自己的小程序里，不但有精准的尺寸和纹理，还有老客户的历史交易记录。只要客户提出要求，一分钟内就能快速筛选出与要求相近的板材。如此一来，不但业务分享更精准，而且成交概率也更高。”吴小雯说，有了所有板材的大数据，可以不用每次有客户来，就去拆板、吊板给客户看，在线就可以360度看遍每片板。

    吴小雯表示，每年因为爬到板上看板、吊板的缘故而发生意外的不在少数，有了大板数据库，客户只要坐在业务室里就可以浏览每片板的每个部位，完全可以避免意外的发生。此外，代购人员有了这个大数据，就可以更加高效地把产品信息传递给客户，开诚布公地让客户了解每片板的实际情况，免得后续产生不必要的扯皮情况。

    “小程序目前还在试运营阶段，预计5月份与胜利·优选中心南升点开业之际，一起面向市场。”吴小雯表示，接下来，他们会全面借助线上渠道，“公域+私域”两手推进，进一步提升企业核心竞争力。

    不断更新企业打法

    作为胜利石业掌舵者，“85后”的吴小雯与丈夫王小清，极具冒险精神，不仅敢想，也敢做。除了率先推进企业的数字化，他们在产品战略上也颇有自己的一套。吴小雯说，他们喜欢去做有品牌的矿山产品，唯有门槛，才能有保障，才能义无反顾去冲。

    “在水头，不管做什么产品，总有人跟你一样。同一产品标签不明显，所以在产品上很难做到差异化。这个时候，企业要想脱颖而出，就必须要有自己的‘撒手锏’，比如在量上制胜。”吴小雯举例道，2019年，胜利石业在寻找下一个王牌产品，刚好看中了保加利亚灰，于是直接派人前往伊朗，疯狂点货。点完一票，就接着一票，根本不给矿主喘息的机会。2021年4月，一次到货4万吨，胜利石业主打保加利亚灰的消息一下子在行业不胫而走。此后，每个月还有数百个柜不断地到港，很快，胜利石业就成为保加利亚灰国内最大供应商。

    “只有放手一搏才有机会。2020年，因为疫情，很多石材商点货都很谨慎，一次都不敢点太多料。”而勇于冒险的吴小雯却抓住了这难得的机会，稳住了矿主，成为国内最大的保加利亚灰供应商。除了疯狂的产品战略，胜利石业也是石材行业较早开始策划促销活动的企业。2017年，他们就开始举行石惠周活动，对于不适合继续经营的产品及时让利出售。

    吴小雯说，胜利石业不做有形无实的活动，既然要做就要提前两三个月筹备、铺垫，跟踪客户时间，把活动细节反馈给客户，让客户真正感觉到实惠。在她看来，没有策划和提前布局的活动是没有意义的。也正因为不断创新，不断地更新企业打法，胜利石业新工厂投产4年，就已连续4年成为石井纳税先进单位。