■本报记者蔡静琦文/图

    2019年，一直专注于江浙、上海一带工程项目的港裕集团，将业务范围扩展到了石材贸易。不同以往的是，这次他们把贸易重心全部倾注到了水头，并注册了福建港裕实业有限公司。“90后”肖振荣被委以重任，担任福建港裕实业有限公司销售总监。

    进驻水头3年来，肖振荣迅速在水头扩张版图，在溪石、东升、金明等多个热门市场抢占优势地理位置，并引进上海的橱窗文化，在市场内搭建平台，还直接舍弃架子位，腾出空间，把大板直接铺在平台让消费者体验。他的创举，不仅引领了行业潮流，更极大提高了石材价值。

    孤注一掷豪置三个卖场

    决策前卫，执行力强。作为“90后”，肖振荣在市场的推进上表现出了“杀伐果决”的气质。在他看来，一个上海品牌，要想在水头迅速打响名气，最快的方式就是筛选流量市场，多点齐发，一气呵成。

    “热门市场的人流量大，有流量，好产品自然不愁卖。”肖振荣说，溪石国际石材展销中心是港裕进驻水头第一站，也是他布局福山版块的重要一环。很快地，他又瞄准了第二个卖场，位于福山和滨海之间的东升石材城。这两个市场的租金，在水头市场都算是位于顶端的，且竞争加入者依然很多。所以，拿到两个数百平方米的空间位置，在他看来还是太小，没法很好地凸显港裕。

    2021年上半年，得知金明石材城在建的消息，他第一时间找到金明石材城招商总监，一口气拿下了主通道3000平方米的位置，并租下了市场外立面最显眼的两个广告位。至此，不到3年时间，他就在福山、滨海这两大石材商圈内，布下了至关重要的三个点。

    在肖振荣看来，水头之所以能够吸引全世界的买家，很重要的一个原因就是品种多，淘汰速度也快。所以一个新品种想在万千之中脱颖而出，没有特别的方式，很可能没半年时间，就会被市场抛弃。

    事实证明，他的做法是对的。进驻水头3年，港裕不仅做到了高端灰板现货最多，还把巴西鱼肚灰这个灰色品种打造成了像奢石一样的宝藏产品。

    专注灰色将灰石当奢石

    除了多点布局以外，肖振荣还有一个很高超的打法就是做爆品。不管走到哪里，说起港裕，就立马联想到巴西鱼肚灰。肖振荣坦言，当时之所以选定这个品种，第一个原因就是市场流行灰色，还有源头可控、品质可控。

    “水头其实不乏好产品，但总有很多产品不到半年，就从市场上消失。”肖振荣说，很关键的原因在于，没有做好源头把控，把产品放给一堆经销商来卖。到头来产品还没彻底推广开，商家之间的内部竞争，就把一个产品做到无利润可图，最后谁也不想卖了。

    而肖振荣在选定巴西鱼肚灰这个品种以后，就开始为其谋划了一系列走向世界星光大道的战略。他认为，一个产品高不高级，往往是由决策人决定的，而不是消费者。“高端的产品，应该放在高端平台展示。”肖振荣说，进驻水头市场以后的第一件事情不是急于卖板，而是花很大精力去把展示石材的平台搭建得高级、大气。

    他在传统大板市场里搭起了一个16厘米高的平台，平台侧边都安上了LED灯。只要客户走进市场，放眼出去，一眼就被这个平台吸引住。不仅如此，他还大方地舍弃架子位空间，把大板直接铺在地上，让客户亲身体验踩着的感觉。

    “一个架子位少则140元，多则220元，相信很多商家，恨不得在租的场地里，能多放几扎板。而我更希望，把产品的美感无限地展示出来，打动采购商才是最重要的。”肖振荣表示，可能是因为过去在上海的缘故，他觉得好的产品密密麻麻摆在一起，是很难发现它的闪光点。而上海各大商超里，有品牌的产品，往往空间大、简单、产品少。如此一来，不仅能够凸显产品的美感，也让消费者更容易选择。

    他举例港裕在金明石材城的点，虽然有3000平方米，但因舍弃空间换体验的缘故，至少减少了400个架子位。但这种陈设的效果显著，不仅让巴西鱼肚灰有了奢石的身价，销量也是节节升。

    投建工厂增加竞争筹码

    在扩大卖场的同时，肖振荣也一直在帮港裕集团物色地块，建设港裕福建总部。功夫不负有心人，去年港裕集团终于敲定选址，在水头福山工业区买下了40多亩的工业用地。

    肖振荣说，该地块2022年年初已开始动工，将建设办公大楼、产品应用展厅、加工厂，预计年底就能全部完工。“之所以如此着急敲定这个事情，主要是因为这两年港裕的业务量上升快，在其他加工厂的加工费，远超过给自己建一个加工厂的费用。”他认为，有自己的加工厂和办公楼，不仅能展现企业实力，更能作为固定资产，为企业未来发展带来更充沛的动力。

    此外，肖振荣补充道，现在石材行业竞争越来越大，有时候可能因为一平方米相差一块钱，就会错失一个客户。所以他希望，拥有自己的加工厂，实时监控产品生产过程，提高出材率，增加竞争筹码。