■本报记者蔡静琦文/图
过去的一年，上百家外地石企回流至水头。除了让水头石材市场更加热闹以外，还把外面那套成熟的销售和服务体系带到了水头，从而也加速推动了水头石材“成品交付”时代的到来。
“以往水头企业是将石材批发给全国的经销商，再由各地的经销商卖给终端客户。而现在更多的水头企业是在各个城市寻找合伙人，继而为终端客户直接提供一站式的成品交付服务。”山水矿业联合创始人王信茂说，“成品交付”时代已经来临，今年他就接了特别多的成品订单。
外企回流倒逼终端服务升级
“这几年，全国推行环保整治，之前一些在北京、天津、上海等地打拼的石材人都回流到了水头。2021年，云浮也来了特别多的企业。”王信茂认为，这并没有什么不好，反倒加速了水头石材行业的洗牌，也让原本粗犷的本地石材商开始注重产品的精细化，更重视营销和服务。
王信茂坦言，过去以接工程和批发为主的水头企业，并没有太强的服务意识。而一直在终端打交道的外地经销商，他们更懂得如何打动消费者，一个圆满的成品交付，涉及设计、运输、安装等一系列售后服务。在过去，这些看来相当烦琐的工序，如今水头企业也一应揽了下来。
在全国工商联石材业商会专家委员会成员白利江看来，不管是回流的石材企业，还是本地的石材企业，都各有优势。像外地回流企业，虽然在营销和图纸深化等服务上，可能比本地更胜一筹，但他们在资源方面没能进行很好地把控。而本地石材商最大优势就是对资源属性的了解，以及对加工质量的把控。
他举例道，之前有个外地石材公司承接了河北唐山一个大型项目，20栋的精装楼盘需要用到大量的石材复合板，这些楼盘的大厅地面全部选用“东方白”。为了将成本压到最低，该公司直接去矿山点料，然后再交由湖北通山的企业生产，最终做出来的产品出现大面积的暗裂和空鼓，整个项目损失了整整4000万元。
白利江认为，外地企业和本地企业各有专长，只有二者抱团合作，才能实现利益最大化。“现在一些大城市因为环保整治问题，许多工厂已然关闭。可石材成品的需求依然存在，这种成品订单最终必然要下沉到水头，而要承接这种订单，水头企业就必须要具备成品交付能力。”白利江表示，经过这一年的融合，不少水头石材企业已经能够较好地实现成品交付。
一直关注于别墅外墙石材的南安中时装饰工程有限公司总经理张蓉蓉，现在承接的别墅和工程项目来自全国各地，也是由各个城市合伙人承接，后续的所有生产、施工、安装，全部由水头总公司安排技术人员前去服务。
“在地缘优势上，本地人会比我们更有优势。所以我们无须直接去接触终端，只要做好本职工作，共同维护好各个城市的项目。”张蓉蓉说，他们把每个城市合伙人都当作中时装饰的服务商，而不是品牌代理商。“我们改的不仅仅是一个名字，还有经营模式，我们服务商是靠服务去盈利的，而不是靠挣差价。说白了，就是大家的价值观一致了，才能共同推动成品交付这件事情的落地。”
产业聚集助推厂商一体化
在中石投供应链负责人张鸿凌看来，水头之所以能进行成品交付的另一个主要原因在于，产业的聚集效应。
“在水头经营石材的企业本来就有上万家，每年外地还在源源不断地回流。现在全世界都找不到第二个地方石材品种能比水头齐全的了。”张鸿凌说，水头石材经营者众多和产品齐全，不但可以缩短石材采购时间，价格上也更有优势。
在与用户交接中，张鸿凌发现，很多客户原本都是就近选材，最终发现很难配齐想要的产品，又跑到了水头。“这几年，水头的产业聚集效应越来越明显，一些用户根本都不考虑其他石材集散地，直接就来了水头。”王信茂说，随着产业聚集的加剧，未来这样的用户只会越来越多。而成品交付，就不是像过去那样，只做简单切割排版就完事了。首先要考虑产品质量能不能做好，其次设计搭不搭，最后安装行不行。
王信茂认为，只有把用户的顾虑一次性解决，他才会安心地交给你做。因而预排版就显得尤为重要了。
为了让用户在装修前就能提前预览最终的装饰效果，他会在选完产品以后，利用智能排版，做出几个排版效果供客户选择。如此一来，不仅让用户心里有个底，也避免了安装以后出现不必要的争议。
他还举了个例子，一个用户来到石材厂，大家都觉得他是来买石材的。但如果走入用户内心，其实他来是买成品的，就是一个完整的结果。石材作为半成品，它后期涉及设计、运输、铺贴等一系列的售后服务，石材要把这个流程走完了，才叫成品交付。
“实现成品交付的前提，就是将过去客户看不到、摸不着的东西可视化、体验化。以前我们做营销更多的是停留在各种招数当中，目的是促进成交。而如今要站在客户角度思考问题，比如房子设计、售后服务等。”王信茂说，未来石材不再是简单的石材，是一项从材料到服务的全过程。
“之前水头贸易市场发展强势，很多人提出‘厂销分离’这个概念。认为可以把生产这块剥离出去，只做贸易中心。但事实证明，只有厂商一体化，才是大势所趋。这几年不管是贸易商还是生产商，都回流到了水头，再次把全国的客户带到了水头。”张蓉蓉认为，水头的政策、产业优势太明显，加上其他各种外界因素的助推，石材的整个成品交付过程，最终都会由水头厂家来实现。