■本报记者蔡静琦文/图
大学教师投身石材行业，成为黑石界知名人物，他就是泉州市黑石赫哲石材有限公司总经理、黑石超市创始人连志明。
这两年，传统石材加工厂受疫情、环保影响颇大，但精准定位墓碑石的赫哲石材，不但没受影响，销量反而逐年上涨。“工程可以不做或者延期，但生老病死是不可改变的，所以这个市场需求不会萎缩。而且可能随着人们消费水平的提高，会更加舍得对墓碑石的支出。”连志明说。
变三角债为现金交易
就读于厦门集美大学的连志明，毕业后选择到泉州理工学院（现为泉州职业技术大学）任教。
作为一名财经老师，连志明除了教授学生知识，周末放假也会与父亲探讨可持续的商业模式。但由于缺乏实践经验，纸上谈兵难免显得苍白无力。看出他内心想要从商想法的父亲，故意用了激将法：“拿那么点工资，还不如回来帮我管理工厂。”
父亲的一席话，让他原本躁动的内心，更加坚定了离职的想法。2013年，他正式回到家族企业，扛起父亲的担子。
虽然初涉商圈，父亲对他丝毫不“手软”，父子俩定下了一个“君子协议”：工厂经营权可以交由他，但必须在6个月内实现盈利。
拥有扎实财经专业的连志明，在接手工厂的第一个月，并没有做出特别大的动作，而是先对整个市场的定价做了一番彻底的调查。他发现，在石材行业的交易里，全额交易极少，基本都是预收定金，话语权掌握在客户手里，应收账款回收难。加上运输破损，原有的平方数又被打折。之后再被客户要求去掉账款的尾数，所有利润基本都被砍没了。
“确诊”了工厂不赚钱的原因，连志明先调整收款方式。原本一平方米要卖到48元的大板，他直接降了5元，但要求现金交易，即在装车前付款。对于这么大的让利，客户很难不心动。但这对工厂方来说，也保证了现金流。
连志明坦言，2013年微信刚好发展得如火如荼，他借用微信的拍照、拍视频功能，在发货前先给客户确认货品，再拍清单过去；客户付款后，再由客户自行叫货车。这样不但让客户确信自己的货是装到位，避免了扯皮问题，途中产生的各种风险也都转移给客户。
在他看来，小型加工厂很难无限制大规模投入，而盘活库存，提高周转率，避免市场下行风险，是企业长存和变强的捷径。
“老一辈人的经营模式存在一个怪圈：批发市场欠工厂，工厂欠矿山，矿山欠荒料钱。这种赊账的产业链，稍有不慎就会出现资金链断裂风险，而最吃亏的是中小企业。”接手企业后，不管是卖给批发市场，还是去源头采购荒料，连志明都要求现金交易。如此一来，不但更好卖，也更好买了。“欠账采购一立方米700-1000元，而现金交付就可以谈到500元一立方米。这对加工厂而言，并不会因为卖价低了而损失利润。相反，在资源端，现金交易则有了更大的议价空间。”
果不其然，在调整为现金收付后，连志明在第3个月就让工厂实现了盈利，比当初与父亲约定的时间，提前了3个月。
从黑石市场找到盈利点
在解决完工厂账款收付问题后，连志明开始更为深入地研究市场真正的盈利点。他发现，黑色石材的应用范围很广，不管是地铺石还是台面，都没有墓碑石的利润高。
连志明在市场调研中了解到，国人对墓碑石比较重视，他们可能认为人这辈子只用一次，根据老一辈的想法，活着不能好好享受，死了就要厚葬，所以在墓碑石这块特别舍得用。比如江西、广西、江苏、贵州等省份，为了防止祖坟墓碑白化，几乎一两年就要换一次墓碑。一些私墓，一块墓碑就要10多万元。
“除了中国，日本、韩国对墓碑的要求也特别高，也特别舍得花钱。”连志明说，日韩等国对墓碑的重视程度，不亚于中国。像日本，有人舍得花100多万元去做一块大型墓碑，墓碑上的雕花精细无比。
所以，2019年连志明在漳州矿山封停后，来到了南安，在石井创办了一个石材加工厂，不仅生产普通板材，还做花岗岩深加工，而墓碑石就是其中一个主营业务。
来到南安以后，连志明惊喜地发现，水头品种齐全，单纯地做生产就是暴殄天物，应该在这个优越的基础上把市场平台做大做强。就在今年2月，连志明租下了位于明利酒店对面的绝佳店面，开起了“黑石超市”，经营品种数十种，包含了市场上主流的印度黑、山西黑等。连志明坦言，选择做“黑石超市”，最先考虑的就是利润，黑石相对白色和灰色花岗岩，利润更好。而且父亲也经营了长时间的黑石加工，对黑石的属性更为了解。
目前水头不少石材经营者崇尚单品战略，而连志明却特立独行，搞起综合市场。他认为，现在市场竞争非常残酷，每天都有新品问世，所以一个产品的消逝，都是悄无声息的。对于企业来说，经营的单一产品一旦被市场抛弃，就必须面临转型，一切又得重新开始。
“市场对石材的忠诚度是很低的，所有人选择品种都是站在能否为自己带来高差价的标准上。”连志明说，他在店里，经常遇到有客户拿着一块样品问他，能否找到价格更低的替代品。所以他也渐渐明白，真正的优势不是你有独家材料，而取决于谁掌握的信息更多，以及对工厂的熟悉程度。