■本报记者苏清彬通讯员谢秋理侯幼芬文/图
“鼎美家私虽然地处地方小镇，但我们的沙发多次入选人民大会堂，很多国家元首都坐过。”坐在记者面前的陈清渊，操着一口浓厚闽南味的普通话，对自己的产品很是自豪。
和其他企业家一样，陈清渊也有一段艰难的创业史，但他更愿意分享独特的经营理念，以及成立在即的南安市家具产业协会。
填补梅山家具市场空白
上世纪90年代初，陈清渊还是个20岁出头的小伙子，一次偶然的机会，他前往深圳，在亲戚办的家私厂待了1个月。从此，在他心里扎下了创业之根。“当时没什么本钱，在深圳办厂比较困难。”于是，他决定回家乡创办家私厂。
起初，梅山镇家具市场一片空白。为此，陈清渊请来了一位做过沙发生意的朋友负责沙发生产。这位朋友此前因为做沙发生意亏损了10多万元，灰心之余曾产生去广东另起炉灶的想法。陈清渊拉他入伙时，这位朋友用自己的失败经历给陈清渊泼了冷水：“福建家具市场是做不起来的，你还是别冒险了。”但还是拗不过陈清渊的坚持和盛情，留了下来。
刚办厂时，鼎美家私仅是个小作坊，加上陈清渊自己，整个公司才6个员工。“原材料采购、跑市场、送货、推销……这些活全都由我自己做。”市场推广亲力亲为，陈清渊甚至连沙发制作，也会“插手”。“其实我自己不懂怎么做家具，但我会经常去市场上看别人怎么做，回来再教给员工。”
1995年，鼎美家私开始在全省布点，一些主要的家具商城都有代理商。除了在省内成绩斐然之外，1997年，鼎美就出口美国等一些国家，甚至在澳大利亚开设公司。
2002年对陈清渊来说，是值得庆贺的一年。这年10月，鼎美家私成功为人民大会堂、党和国家最高领导人接待外宾及重要会议场所福建厅、台湾厅设计制作配套家具，自此声名鹊起。在鼎美家私的推动下，周边不少家私厂也随之发展起来。家私业发展起来了，木材、海绵等家私所需材料相关产业也带动了起来。
随着知名度的提高，在一些大型会议中都能看到鼎美的身影，例如2014年APEC会议、2017年“一带一路”国际合作高峰论坛，以及2017年在厦门召开的金砖五国会议……
“我们以皮沙发起家，从木作到海绵再到皮革，都经过严格挑选，所以在销售过程中积累了很好的口碑。”经过多年的发展，鼎美家私不仅局限在沙发，还涉足工程项目，包括酒店家具、办公家具、固装家具等，成为一家综合型企业。
从批发转向直销模式
在鼎美家私发展历程中，2010年是个转折点。长期做批发生意的陈清渊，没有像其他家具企业全国开店，而是做起了直销。
在鼎美家私自有的上万平方米展厅内，除了自有品牌，敏华控股、左右家私、CBD等知名品牌纷纷入驻，吸引了泉州、厦门、福州等地客户舍近求远前来购买。
“做批发，营收账款不规范，债务纠纷不少。”这仅是其中一个原因，更深层次的是，福建家具企业难以走出去的尴尬境地。他坦言，“福建的家具企业规模不够大，氛围也不够，批发竞争不过广东、江西、浙江等省份企业。加上那几年，人民币一路升值，生意不好做，我们逐渐缩小出口比重”。
而做直销，鼎美家私反而如鱼得水。由于在福建拥有较高知名度，加上交通便利、私人订制兴起，泉州周边不少消费者驱车慕名而来采购。“在大型家具商场开店，费用高，这些成本都加在消费者身上，在厦门买跟在我们这里买，价格可能相差30%左右。”陈清渊坦言，工厂直销模式，服务更有保障。
“只要客户打个电话，螺丝掉了或者某个部位松了，我们都会派人过去维修。鼎美从来不会拒绝客人提出的售后服务要求。”他说，每家企业都要找到适合自己的发展道路，以泉州家具市场为例，一年市场也有上百亿元，深耕这块蛋糕，直销模式不见得不好。
除了直销，酒店、会所工程项目亦是鼎美的另一利润增长点。今年10月初，成都一在建五星级酒店找到了鼎美家私，眼下鼎美车间正在加班赶制生产，本月底将全部交货。
“通过直销+工程模式，鼎美家私越走越宽，我们的转型无疑是成功的。”陈清渊说。
整合带动南安家具产业
作为南安家具行业的先锋人物，早在8年前，陈清渊一直在思考这样一个问题：如何把本土家具产业做大做强。而此次梅山打造“中国家居品牌摇篮”可谓恰逢其时。
“成立南安家具产业协会意义深远。”在陈清渊看来，从南安走出的企业家，在广东形成了很多大品牌，如敏华控股、左右家私、七彩人生等，把这些大咖聘请为永远名誉会长、名誉会长，加入协会之后，可以在南安发展，形成家具产业南安板块。
其次，可以补齐产业链短板，延伸产业链。当前的梅山、罗东等乡镇的家具企业偏中小型，可以向这些国际大咖学习先进模式、成功经验，通过沟通交流，带动南安家具行业的整体制造水平，形成浓厚的市场氛围，对南安家具产业链的提升大有裨益。
在梅山镇党委、政府领导下，南安市家具产业协会应运而生，但组建协会并非一帆风顺。作为发起人之一，陈清渊找到了茶艺世家总经理戴东法，从两个人开始，踏访本土家具上下游企业，广泛发动更多人加入协会，最后才有了现在120多名会员企业的规模。
“尽管协会形成一定规模，但我们不局限于本土，而是把脚步跨到深圳。”陈清渊认为，协会掌舵者由在深圳的南安籍企业家担任非常合适，因为身处行业前沿，他们对家具的经营和国际认知来得深。再者，由在深圳的南安人担任会长，可以起到桥梁纽带作用，把深圳知名的家具企业引过来。
“我们的目的是整合本土以及在外南安家具产业资源，在南安形成浓厚的家具市场氛围，吸引更多客户到梅山，从而带动南安家具产业迈向新台阶。”采访最后，陈清渊说。