■本报记者蔡静琦文/图

“你只要靠谱，就有做不完的生意。”说这话时，鸣翔石业总经理黄清锋正站在位于东升石材城的卖场里，手里捏着一块闪电米黄的样品，指腹蹭过石面细腻的纹理，像在与一位相识了几十年的老熟人对话。

17岁入行，月薪500元，身兼数职；42岁，手里攥着上万吨荒料，却还在坚持每月自己跑矿山。整整25年，水头的石材老板换了一茬又一茬，他像块石头一样，扎根行业，沉稳坚守。

做减法精专品类

黄清锋现在经营的品种清单很短，仅有闪电米黄、百里香、雪花白、威尼斯棕、新莎安娜5个品种。早几年，这个名单有七八个，点位从福山铺到滨海，恨不得把水头每个市场角角落落都占满。后来，他一刀一刀地往下砍。

闪电米黄是他做最久的品种。2008年他从花岗岩转做大理石，第一个选的就是它。彼时这款石材市场热度极高，批发价可达450元/平方米，即便时至今日，市场售价不及当年一半，行业利润持续压缩，这款石材依旧是鸣翔石业的稳定支柱，走货量稳、客户口碑好，从未出现滞销或断单的情况。

巅峰时期，水头有二三十家同时做这个品种，有的商家为了走量不断压低价格、缩减成本，甚至以次充好、掺假出货。大浪淘沙过后，绝大多数跟风从业者纷纷退场，如今坚守该品类的商户仅剩五六家。

在这场残酷的行业洗牌中，黄清锋没有卷入低价内卷的漩涡，不靠低价抢占市场，而是凭借独到的“统货”经营模式站稳脚跟。他常年一口吃下ABC全品级荒料，不挑拣、不避瑕，旺季时厂区荒料库存常年维持在上万吨，体量稳居行业前列。

很多人觉得他傻：低品级的料怎么办？压手里不是亏钱？

“统货才能拿到优先权。”黄清锋解释得很平淡，“矿山知道你吃得下、吃得稳，好料先给你挑。上万吨堆在那儿，断供不怕，缺货不慌，这就是底气。”这话听着像算账，其实藏着一份20多年攒下的信任——矿山信他，他也信矿山，这种双向的笃定，在行情起伏的石材行业里，比金子还贵。

百里香的经营思路，则是黄清锋深耕品质、精细化运营的另一张王牌。为把控货源品质，他主动与东升集团达成深度合作，拿下专属矿口资源，原石运回水头厂区后，不依赖外包分级、不做简单倒卖，全程自主人工分级、精细筛选。

“别人靠包装赚差价，我靠分级赚明白钱。”说这话时，他笑了笑，不是得意，是觉得这事本该如此——石头不会说谎，说谎的是人。

雪花白产自意大利，意大利人管控得严，他没包矿，就采用最笨的办法：现场看货，逐颗挑。“这款产品，本身采购价就高，工程用量少，只适合家装端。”黄清锋一直坚信，不同品种，不同打法，但核心就一条：在自己能掌控的环节里，把品质和利润做到极致。

守源头亲赴矿山

黄清锋有个雷打不动的习惯：每月亲自跑矿山。阿尔巴尼亚、土耳其、意大利，国内各大矿区，飞机转火车转汽车，一趟下来十天半个月。家里人劝他，采购这事可以让年轻人去做。

“员工去，信息差、品质偏差，这些都是不可控的。”简简单单“不可控”三个字，轻描淡写却分量千钧，藏着他二十余年的行业敬畏心。

石材行业链条冗长，一块荒料从矿山开采，到运输中转、进厂加工、终端交付，历经层层转手、多道环节，任何一个环节出现疏漏，都会影响最终产品品质，稍有不慎就会出现品相偏差、规格不符、货源断层等问题。黄清锋坚持亲自把控采购源头，从不是不信任团队员工的能力，而是不信任层层转手的行业模式。

在他看来，源头是品质的根基，只有亲自深入矿区、实地考察，才能精准吃透每一个品种的矿脉特性、品级分布、品相差异，精准预判市场价格走势、把控货源质量，为后续业务筑牢基础。

黄清锋最怕的，从来不是奔波辛苦、路途劳累，而是一时疏忽砸掉多年积攒的口碑。石材行业深耕靠的从来不是一时的流量与运气，而是长久的口碑与信任。“你干明白了，客人自然就来了。”这是黄清锋常挂在嘴边的话，每次说起都语速平缓、字字恳切，既是对行业规律的笃定，也是对自己的警醒和打气。

凭靠谱赢取信任

杭州余杭的一个项目，黄清锋记了很久。招投标时，他的报价是所有竞标方里最高的。按常理，这种标基本没戏。但他做了一件“傻事”：不惜投入，提前落地了一个240平方米的高标准办公区样板间，把产品品质和交付能力直接摆在客户面前。最后，他以最高价中标。

“客户现在不只看价格，更看你能不能把事情干明白。”黄清锋说这话时，眼睛亮了一下，又很快暗下去，恢复了那种石材人特有的沉稳。那不是炫耀，而是一种被验证后的踏实——原来这世上还有人愿意为“靠谱”买单。

这件事之后，他更坚定了一个信念：ToB（面向企业）生意的底层逻辑从来不是价格战，而是信任积累。客户把一个几千万元的工程交给你，最怕的不是你贵一点，而是你交付出问题、售后推诿扯皮。把服务做在前面，把问题解决在现场，客户自然会用转介绍回报你。

“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。”他说这话时，手里还攥着那块闪电米黄的样品，“你靠谱了，生意就一直来了嘛！”

黄清锋的企业至今仍以家族经营为主。姐姐和亲属负责另一个点位，他自己身兼采购与营销两职。他更认可“夫妻店”模式——权责清晰、没有内耗、决策高效。血缘关系在有些人眼里是束缚，在他眼里，是最稳定的契约。

但他也知道，纯贸易的路正在越走越窄。行业两极分化已经很严重：加工费低的工厂没活干，加工费高、品质稳定的工厂订单排满。贸易商如果只做“搬砖”生意，上游被矿山卡，下游被加工厂卡，两头受气。

所以他做了一个决定：两年之内，自建精加工工厂。目前已经在物色场地。他要做精品成品加工，把最影响交付品质的环节，牢牢掌握在自己手里。

“工厂就是品牌啊！”黄清锋说这话时，那块闪电米黄的样品终于被他放回了料堆上。石头归石头，人归人，但20多年攒下的那份“笨”劲，怕是改不掉了。