本报记者 蔡静琦 文/图

傍晚时分，水头镇朴里东大路一侧的康和石材车间内，机械轰鸣声依旧震天！5台大切机与5台红外线切机火力全开、24小时连轴转，车间内柬埔寨黑墓碑的半成品、成品整齐码放，带着沉稳质感的石材源源不断发往全国，订单早已排到明年清明节，产销两旺势头正劲。

作为康和石材的掌舵人，李东亚的人生履历远比车间精彩得多。不满20岁退伍、2004年闯荡漳州、2019年扎根水头，这位带着军人韧劲的创业者，在石材江湖摸爬滚打近20年，从刀头小贩到“柬埔寨黑专场”领航者，用一次次转型与破局，书写了一段充满烟火气的创业故事。

【跨界转型】

从刀头贸易到石材深耕，在变局中寻路

2004年，刚从部队退伍回来的李东亚，追随家族脚步来到漳州长泰林墩，参与家族的刀头销售生意。

“那时候卖刀头太清闲了，一个月也就忙个几天。”回忆起初做刀头业务的状态，李东亚直言这份“安逸”并非自己所求。真正让他与石材行业结下不解之缘的，是一场意外的“以货抵账”风波。

跑刀头业务时，李东亚常与石材厂打交道，彼时行业普遍存在欠款现象，1000万元的销售额，经常被欠一两百万元。

“有的石材厂老板没钱付货款，就提出用当地的654石材抵账。”抱着“死马当活马医”的心态，李东亚收下了这些抵账石材，没想到这一收，竟成了他事业转型的起点。看着库房里越积越多的“654”，跑市场积累的行业认知让他敏锐察觉到石材加工的潜力：“与其被动收板，不如主动做加工，比单纯卖刀头更有奔头、有规模。”

2011年，李东亚果断转型，在长泰创办了自己的石材工厂，正式从贸易端切入生产端。凭借跑业务积累的人脉资源和对石材品质的把控，工厂稳步运转，这一做就是6年。然而，平静的经营在2017年被环保政策的调整打破。

随着生态保护力度加大，长泰当地的矿山陆续被关停，原材料供应彻底断档。“没有新矿开采，库存卖完就没货了，再守在长泰就是坐以待毙。”2019年，李东亚做出了关键抉择——将企业迁至石材产业集群效应更强、供应链更完善的南安水头。

初到水头，李东亚延续了黑色花岗岩的主营方向，专注承接各类地铺石工程。但现实很快给了他一记重击：随着芝麻白、芝麻灰等高性价比石材的普及，传统黑色地铺石的市场空间被不断挤压，利润持续下滑。

“低端市场没优势，必须转向高端赛道。”经过多番市场调研，李东亚将目光锁定在墓碑石材领域。他发现，墓碑石材对花岗岩的纯度、色泽要求极高，需兼具庄重肃穆的特质，国内市场以黑色系为主流，英国棕、猫眼石、印度红等品类虽有应用，但黑色花岗岩始终占据主导地位。同年7月，李亚东正式将业务重心转向墓碑半成品与成品的加工批发。

【出海破局】

押注柬埔寨黑，在风浪中拓路

转型墓碑业务的前半年，凭借精准的市场定位和成熟的加工工艺，李东亚迅速打开局面。但好景不长，2020年疫情来袭，市场需求大幅下滑，让他遭遇了创业以来最惨痛的一次亏损。

“一开始，山东章丘黑从矿山直接采购，一立方米只要五六百元。”李东亚回忆道，没过多久，章丘黑矿山突然停采，货源紧缺导致市场价格飙升至一立方米需要八九百元。没多久，矿山复采，他果断大批量囤货。没想到的是，一款全新的进口黑石产品悄然涌入市场。

2022年10月，柬埔寨黑横空出世，彻底颠覆了黑色石材的市场格局。“柬埔寨黑不仅比章丘黑便宜三分之一，而且质地更均匀，纹理、色差等问题更少，性价比直接拉满。”突如其来的市场变化，让李东亚囤积的大量章丘黑瞬间滞销，直接亏损上百万元。

这次教训让他深刻领悟到石材行业“货源为王、顺势而为”的生存法则：“做石材不能固守一款产品，必须紧跟市场变化，找对性价比高、供应稳定的货源。”

痛定思痛后，李东亚迅速调整战略，将核心产品全面切换为柬埔寨黑与柬埔寨“654”。“柬埔寨的矿山开采稳定，不会出现突然停采的情况，而且原材料成本优势明显。”他精准把握当下消费降级的市场趋势，将性价比作为核心竞争力，全力打造“柬埔寨黑专场”。

为了提升产能、降低单位成本，他加大设备投入，5台大切机与5台红外线切机全天候不间断运转，月产量最低300立方米，最高可达五六百立方米。“我们只聚焦柬埔寨系列石材，切割量大就能摊薄成本，比小厂更有价格优势，而且多种规格都能切，客户要什么尺寸都能满足。”

依托规模化生产与高性价比优势，康和产品不仅畅销全国，更成功敲开了国际市场的大门。李东亚兴奋地分享道，去年厦门石材展上，他意外接到俄罗斯订单，3个集装箱、200套墓碑的订单，让他看到了墓碑出海的巨大潜力。

除了墓碑业务，他还同步拓展高端工程石材领域。目前，工厂正在承接芬兰一家酒店的台面项目，总面积达6000多平方米，尽管项目周期较长，但利润空间相对可观；南非地铺石的2个集装箱也已备货完毕，等待发运。

“出口业务对周转资金要求很高，但只要把控好质量和交期，国际市场的空间比国内更大。”在他的工厂里，十几名惠安师傅正专注地打磨墓碑，细腻的工艺让每一块柬埔寨黑都焕发着温润厚重的光泽。

如今，随着柬埔寨黑石材在国内外市场站稳脚跟，李东亚的出海蓝图愈发清晰。“下一步要加大国际市场推广力度，运营国外新媒体平台，让中国加工的墓碑石材走向更多国家和地区。”