■本报记者蔡静琦文/图
“出发意大利，这次玩点不一样的！”第59届意大利维罗纳石材展Marmomac（以下简称“意大利展”）前夕，中利万石材总经理张珠难在机场发布的视频里，身后是穿梭的外籍旅客与贴满托运标签的行李箱，她对着镜头扬起嘴角，语气里藏着对新赛道的期待。这位在Ins上坐拥110多万粉丝的石材博主，将14年外贸实战经验化作IP成长的养分，在“世界石都”南安水头的千亿产业浪潮中，走出了一条“强IP+独家资源”的破局之路。
【流量破局】从展会“烧钱”到粉丝“追更”
2025年的意大利之行，张珠难满心期待。在此之前的十几年里，她的年度行程始终围绕全球石材展会铺展：意大利展单次投入数十万元，去年厦门石材展耗资近百万元，美国Cov⁃erings展花费30万元，累计几百万元的投入最终却陷入“赚吆喝不转化”的尴尬——展位前驻足者多为同行询价，转化概率越来越低，高昂的搭建费、差旅费等沦为“无效成本”。
但频繁参展的经历并非毫无价值。“逛展时随手拍的展位特色、石材纹理细节、设计师访谈，发在Ins上反而比硬广吸粉快。”张珠难的意外发现，实则暗合了海外建材采购的逻辑转变：全球采购商更倾向于通过内容判断供应商的专业度与可信度，而非单纯依赖展会展位的大小。
早在2015年，张珠难就已在Ins埋下流量伏笔。彼时国内石材行业尚未兴起海外内容运营，她从最基础的石材图片分享做起，聚焦纹理、应用场景等采购商关注的核心细节。2019年，随着短视频的流行，石材的展现方式也变得生动起来。2022年，她打破石材从业者“重产品轻人设”的惯性，鼓起勇气真人出镜，分享选石技巧、矿山故事与行业趋势。
“大年初一都没断更过，有时在国外矿山考察，蹲在石头堆里也要把视频发了。”这份坚持，让张珠难的3个Ins账号逐步积累起行业口碑。
“简单事情重复做，做多了自然会爆”，这句朴实的话藏着张珠难的流量密码。如今，她的3个Ins账号以全英文内容覆盖国际市场，粉丝数稳居石材行业海外第一，走到沙特利雅得的建材市场，会有土耳其商户认出她并主动邀约参观工厂。无论走到哪个石材产区考察，总有粉丝热情招待，畅聊行业动态。
今年意大利展，张珠难彻底放弃展位，转而组织粉丝见面会。“全球石材人都盯着Marmomac，这是链接精准人群的最佳窗口。”她的现场视频里，既有与粉丝探讨“四季粉与巴洛克风格适配性”的专业对话，也有带粉丝探访意大利头部石材企业的幕后内容，将展会的天然流量直接转化为可触达的客户资源。
这种“不参展反吸粉”的创新操作，为正计划出海的南安石材企业提供了可借鉴的范本——当多数企业仍在展会中比拼展位规模、陷入“高投入低转化”的泥沼时，张珠难已率先跳出固有框架，凭借个人IP提前打通了“内容引流—信任建立—商业转化”的海外完整链路，用更轻、更精准的方式实现了对海外市场的深度触达。
【产业深耕】从“卖石头”到“定标准”
“早前，我和我先生都在厦门做石材外贸业务，那时靠信息差就能赚钱，但越做越发现，纯外贸没有根基，客户流失率太高。”回忆创业初心，张珠难的话点出了传统石材外贸的痛点：在供需逆转、同质化竞争加剧的市场中，仅靠“搬石头”赚取差价的模式早已难以为继，实体支撑与资源把控才是长久之道。为此，她开展厅的决心也越发坚定起来。
2023年9月，张珠难的奢石馆在水头正式落地。数百平方米的空间里，十几个石材品种根据欧美、中东等不同市场的需求动态调整，从大板展示到加工工艺讲解，形成了完整的线下体验闭环。
从“贸易商”向“产业运营商”转型的真正标志，是同年张珠难耗资两千多万元拿下“四季粉”亚洲总代理的决策——她一口气囤积了100多块上等原料。今年，她又拿下鹏翔石材城600多平方米的场地，计划打造集办公楼、体验馆、卖场于一体的四季粉专馆，让原料采购、产品展示、订单转化形成“资金正循环”。
产自柬埔寨的四季粉，被张珠难卖到了3000多元/平方米的价格，这让很多石材人佩服不已。在张珠难的眼中，四季粉就是独一份的美丽，独特的低饱和度粉基底中，交织着细密的灰白枝状纹理，在自然光下会呈现出柔美的光晕渐变效果，既适配当下流行的中古风家居，又能呼应高端设计中的巴洛克油画质感，精准契合2025年小众轻奢的室内设计趋势。
“我们做过市场调研，现在家装、工装的石材用量都在减少，但高端客户愿意为独特性买单，量大必陷入价格战，小众精品才是破局点。”张珠难的判断，精准踩中了石材行业“增量转存量”的痛点。
为了夯实资源壁垒，张珠难每年都会花近半年时间奔走全球：一年奔赴六七个国家，每次考察少则10天，多则1个月，从巴西的花岗岩矿山到意大利的奢石加工厂，全球头部石材企业几乎都留下过她的足迹。
在国内市场，张珠难同样构建了差异化生态。她在小红书开设专栏，从纹理均匀度、色差控制到瑕疵容忍度，用通俗语言解读行业门道，吸引了大量石材经销商与设计师关注，形成“服务同行、辐射C端”的独特链路。
“要像孙悟空，时代需要什么，就要变成什么样的形态。”聊起转型心得，张珠难的调侃里藏着清醒。从展会里奔波的外贸老兵，到镜头前侃侃而谈的全球石材博主；从依赖展会流量到用内容定义趋势；从“倒货卖石头”到“控资源定标准”，她用14年时间证明：在石材产业中，唯有将产业深度与IP温度结合，才能在全球市场中站稳脚跟。