■本报记者蔡静琦文/图

傍晚时分，南安石井下房工业区的工人陆续下班，众泰兴石业车间却依旧忙碌——工人们或将小方块石材铺贴在扇形网布上，或打包晾干的扇形拼石。这些产品即将搭乘集装箱销往欧美、南非，在异国庭院铺展独特风景。

据了解，在石材行业不景气的当下，这家深耕冰裂纹石材11年的企业逆势突围，从依赖国内订单的“坐商”，到主动开拓海外的“行商”，凭借“啃硬骨头”的韧劲，既让冰裂纹石材成为外贸新名片，更走出了独具特色的转型之路。

洞察海外市场需求边角料成了“香饽饽”

在众泰兴的生产车间里，扇形、三拼、冰裂纹等造型的石材错落摆放，绣石、654、芝麻白等花岗岩随处可见，不同厚度的石材按2cm、3cm、5cm、8cm分类堆放，其中不乏巴掌大的小方块。

“海外客户对厚度要求多样，庭院步道用8cm厚的承重，露台地面用5cm的，墙面装饰用2cm的，我们把同一块原石按照不同需求切割，利用率能从原来的60%提高到90%。”众泰兴石业总经理黄信靠向记者解释道。

“你看这些10cm×10cm的芝麻白小方块，在国内大部分石材加工厂里，都是当作废料堆在角落，免费送人都不一定有人要。”他拿起一块边缘带着自然崩裂痕迹的小方块，指尖划过不规则的棱角，“现在不一样了，这些带着不规则边缘的小方块，拼成扇形以后，在欧美庭院里能卖出不错的价格。”

这种转变源自对海外市场的精准洞察。去年，黄信靠在一次展会上发现，不少欧美采购商对着一本旧石材样本册反复翻看，册子里正是中国传统园林中常见的冰裂纹铺地石材。“他们说这种‘像冻住的湖面’一样的纹理，比规整的大理石更有生命力。”

这个细节让他眼前一亮，当时国内石材市场正陷入同质化竞争，大家都在比拼谁的花岗岩切割更平整、抛光更光亮，而海外市场却在寻找带着“自然野趣”的产品。巧的是，厦门一家外贸公司也通过线上找到了他们，给他们抛来了这种小规格石材的订单。

黄信靠立刻组织工人试验：将传统大规格石材切割时产生的边角料收集起来，保留自然崩裂的边缘，再按照不同尺寸、颜色分类。最初只是简单的小方块组合，后来又根据海外庭院的弧形路径需求，研发出扇形拼石、三拼组合等造型。

产品创新带来了海外市场营销理念的突破，既“卖石材”也卖“卖服务”。国内生意都是上千平方米的大订单，客户只关心“多少钱一平方”；而海外客户往往是私人业主或小型园林公司，订单多则两百平方米，少则几十平方米，却更在意从设计到铺贴的全流程服务。

“有个国外客户，第一次只订了30平方米的小方块，却要求我们提供铺贴图，标注每块石材的摆放位置。”黄信靠打开手机里的微信聊天记录，翻出一张手绘的铺贴示意图，上面用鲜亮的颜色标注每块石头的分布位置，“我们还拍了工人现场铺贴的视频，客户收到后直接追加了200平方米的订单。”

自去年开拓外贸市场以来，众泰兴下滑的国内部分，早已被外贸业务填补上来。

1毫米都得较真高标准里练出“金刚钻”

“三厘米的板，误差不能超0.1厘米”——这个严格的标准，道出了外贸订单的严苛。第一次接到海外订单时，工人们对着图纸犯了难：扇形边缘的弧度、拼接缝隙的宽度，甚至板面的平整度，都有精确到毫米的标准。

为了达到要求，众泰兴在生产环节下足了“笨功夫”。切割好的石材要经过三次挑板，不合格的立即淘汰；五厘米厚的组合石材用网片固定时，必须用什么胶水，单位平方用量多少，如何正确黏合。

在包装环节更是讲究。在打包车间，记者看到工人先给石材裹上第一层保鲜膜防潮，再包上第二层气泡膜防震，最后套上第三层加厚保鲜膜防尘；小方块石材用定制木箱分装，木箱内部用珍珠棉分隔出一个个凹槽，每个凹槽正好嵌住一块石材；扇形拼石则用熏蒸过的托盘固定，托盘底部还加装了防潮木垫。

“光是木材熏蒸这一项，每立方米就要多花几十元，但能保证木材在长途海运中不发霉、不生虫。”黄信靠说，有一次发往英国的货柜在海上漂泊了几十天，客户收货时拆开包装，石材依旧完好，从此成了常年合作的老客户。

“刚开始觉得像在‘考状元’，现在闭着眼都知道标准。”老工人回忆，最初因0.2毫米的误差被客户挑刺时，整个车间连夜返工，如今通过优化切割工艺，产品合格率从70%提升到98%。这种对标准的坚守，让众泰兴的石材成了海外客户口中“放心货”，老客户通过微信直接下单的比例越来越高，最远的订单来自南非的私人庄园。

从消化边角料到打造外贸精品，从被动接订单到主动做服务，众泰兴的11年，恰是中国小微石材企业转型突围的缩影。当这些带着冰裂纹的石材在异国庭院铺展开来，不仅承载着生意的温度，更藏着中国制造“以质取胜”的密码。