■本报记者蔡静琦文/图
近年来，陶瓷行业面临市场持续萎缩、竞争加剧的严峻挑战，南安陶企过去长期依赖贴牌代工的“单腿走路”模式难以为继。
南安市陶瓷工业协会统计数据显示，当地贴牌与出口订单量逐年下滑，产销失衡问题凸显。在此背景下，南安陶企正通过构建“大三角”产销模式与主动营销升级，实现从被动“等米下锅”到主动“场景造市”的蜕变。
柔性生产+厂商整合双驱动“大三角”模式筑牢基本盘
在谋求破局的征程中，南安陶瓷企业逐渐明晰，构建自销、出口、贴牌稳固的“大三角”模式，是实现稳定发展的关键路径。
回溯黄金时代，南安小产能陶企凭借“船小好调头”的柔性生产优势，长期扮演着品牌贴牌基地与外贸商供应链配角的角色。依托泉州“海上丝绸之路”的物流红利与闽商群体的贸易网络，这些企业曾在东南亚、中东等新兴市场获得稳定订单，部分企业甚至凭借单一贴牌客户就能维持全年产能饱和。
从自身优势来看，南安所处的福建产区具有独特的产业特质。这里品类丰富多样，生产线虽规模不大，但极为灵活。小产能的特性赋予企业慢工出细活的能力，能够实现工艺的多元化。这使得企业能够迅速捕捉并响应客户需求，精准地与优质出口商和贴牌商达成合作。
在国星陶瓷的生产车间，一条辊道窑流水线正忙碌地生产着，一片片瓷砖在生产线上不断向前流转。国星陶瓷通过技术改造，建成可同时生产10种规格、涵盖喷墨/通体/釉抛等多工艺的“柔性生产”流水线，实现900mm×900mm仿古砖、900mm×1800mm原板等多品类混线生产，精准响应碎片化市场需求。
所谓的“柔性生产”，是指在同一流水线上，能够灵活地混烧多种工艺、多种规格的陶瓷产品，并根据客户订单需求随时转换生产，实现个性化、多样化的生产模式。国星三厂总经理朱水根表示，通过柔性生产模式，企业能够灵活应对市场变化，迅速调整产品策略，从而在激烈的市场竞争中占据先机，为出口与贴牌业务筑牢“护城河”。
在稳固出口和贴牌业务的同时，南安陶瓷企业深刻认识到补齐自销短板的紧迫性，而厂商整合成为实现这一目标的有效策略。
当前，陶瓷工厂渴望拥有忠实稳定的客户群体，品牌商也急需稳定可靠的供应链及工厂的强力背书，以摆脱中间商的制约。在此背景下，南安的托托贝尼与宝达陶瓷的成功整合堪称典范。起初，二者仅是贴牌商与厂家的普通合作关系，通过紧密整合，托托贝尼成为宝达旗下品牌，借助宝达优质产品的强大支撑，迅速在市场中崭露头角。此后，宝达乘胜追击，成功培育出第二个自主品牌“萨兰特”，顺利实现了从依赖外部订单的“等米下锅”到自主销售的华丽转身。
南安市陶瓷工业协会秘书长张剑峰表示，南安陶瓷产品以质优价实著称，在市场上具备较强的竞争力。企业只需用心从丰富的销售商资源中精准筛选出优秀的代理商和经销商，自销难题便能迎刃而解。
从被动接单到营销“造市”营销革新激活市场
除了构建“大三角”模式，提炼产品文化内涵对于南安陶瓷企业提升销量同样起着举足轻重的作用。
过去，企业依赖被动接单，只需面向为数不多的出口商和贴牌商，专注产品生产与服务质量即可。如今，企业若要加强自主销售，就必须直面广泛的市场。此时，借助市场营销手段，成为激发更多销售商合作欲望的必然选择。
协进陶瓷总经理王少华认为，市场营销本质上是企业或品牌与市场的双向互动过程。通过长期有效的互动，企业能够在市场中形成良好的口碑效应，进而提升自身的知名度与市场影响力，吸引更多新合作商的关注，最终实现产品销售增长与利润提升。
“近年来，尽管南安的仿古砖、厚砖等产品品质不断提质升级，但要吸引更多匹配的合作商，除了持续提升业务人员的专业水平外，市场营销工作也必须及时跟进。”王少华表示，只有通过市场影响力与口碑效应，推动更多的合作转化，才能不断为自主销售量的提升注入强劲动力。
张剑峰认为，从被动接单到自主销售，这一转变过程充满了艰难与挑战。企业不仅要在产品丰富性、渠道适应性、供应稳定性、市场反应及时性等方面持续发力，更要高度重视市场营销工作。无论困难多大，南安陶瓷企业都必须坚定的勇敢面对。唯有如此，才能在市场变革的浪潮中，成功把控销售基本盘，闯出一片稳定发展的新天地，为小产能陶瓷企业的破局发展探索出可借鉴的成功路径，推动整个行业实现转型升级与可持续发展。
当下的南安陶瓷产区，正上演着一场静悄悄的产业革命。在官桥，敏捷机械“少东家”蔡毓斌以“水磨艺术砖”为切入口，开发了一系列瓷砖与金属与石材相结合的产品，通过各种社交媒体来吸引国际买手；协进陶瓷的沙漠迷彩砖、闽南红砖、艺术花砖等深得部分人群的喜爱；乐普艺术陶瓷的“手磨陶土砖”系列，将传统制陶技艺与现代窑变工艺结合，每片砖都带有手工打磨的肌理感，成为艺术地标楼馆装修的“网红款”……这些小产能企业正在证明：在碎片化市场时代，规模不再是唯一的“护城河”，而对细分需求的深度理解、对文化价值的创新表达、对渠道模式的敏捷迭代，才是穿越周期的核心密码。
正如一位深耕行业20年的陶企掌舵人所言：“我们曾经是产业链的‘配菜’，但现在必须学会做自己的‘主厨’。当贴牌订单像潮水般退去，那些提前构筑自销堤坝的企业，终将看见新大陆。”这场发生在东南沿海的产业突围，或许正为全国小产能制造企业书写着一份生存启示录——在不确定的市场环境中，主动重构生存逻辑，才是唯一的确定性。