■本报记者蔡静琦文/图

左手接电话、右手回信息……在水头镇福山工业区里，吕孙海每日忙着跟客户沟通。很难想象五年前，他还是个为了生活奔波的普通青年，白天开着叉车，晚上又骑上摩的，连一碗8元的砂锅夜宵都舍不得吃。如今，他用租下来的1万多平方米场地，成立了益万特价仓，用来经营特价石材，成为业内知名的特价石材商。

从叉车司机到创业者的转变，吕孙海的每一步都充满了汗水与坚持。如今，拥有4000多个架子位、年周转率超普通大板市场3倍的他，不再满足于当个“石材中间商”。他开始寻觅合适的矿山资源，并探索线上撮合平台，准备解决传统石材交易信息不对称的行业痛点。

从80个到4000多个架子位

“躺不下去的时候，就跑起来。”聊起创业，吕孙海的回忆一下子被拉到了5年前。创业的前一个月，他还在石井一家石材厂内开着叉车，只不过，每个月6000元的工资养家实在捉襟见肘。每天晚上，他不得不出去跑摩的。

看似很简单的摩的行业，原来也有着“潜规则”：他看好的流量地段，早就被其他人占据。因而，一晚上，他兜兜转转，也就赚个二三十元。感觉到打工没有盼头，他干脆选择“躺平”。辞职回家待了一个多月，直到在手机上刷到一个富豪的励志人生，他体内不服输的血脉仿佛被激活了。

原本对石材一窍不通的他，开始骑着摩托车去各个市场逛。在不断熟悉石材品种和认识经销商的同时，他还会在酒店“蹲客”。“认识再多的品种和经销商也等不来客人，必须主动出击，才能有转化的可能。”吕孙海说，来水头采购石材的，基本会留宿水头。为此，刚开始在酒店蹲守时，吕孙海会递上烟，但客户经常看都不看一眼就扔掉了。

“前期这种挫败感非常强，几度想要放弃。没想到，后来有客商在我的软磨硬泡下，愿意让我带路。”吕孙海告诉记者，他开着摩托车，免费带人生地不熟的客商到各个市场看板，因为他的朴实和真诚，客户大为感动，也通过他的介绍，购买了不少石材。他就这样硬生生地用诚意敲开了市场的大门。

在带客的过程中，吕孙海发现，很多客商在选购石材时，都倾向先看特价的石材。因而，他就萌生了经营特价石材的想法。没有第一笔创业资金，他就靠东拼西凑，租下了近80个架子位。然而不到4年时间，他就单枪匹马，将市场规模发展到了4000多个架子位。

“选择做特价板，很扎心的一个原因在于没有太多的启动资本。”吕孙海坦言，早期收的特价板，都是从那些急于抛售或者想要转行的人手里转的。这种价格都比较低，只要手上有一定的客源，周转率也高。他就是靠着这样一单一单，慢慢将市场做大。

特价石材拼价格更拼效率

在做特价板的石材商中，很多都选择抱团发展。这种方式起步虽快，却也存在一定的弊端，那就是决策的效率。为此，即便创业资金有限，吕孙海依然选择单枪匹马，“一天一个政策”，哪里需要打哪里，他通过高效决策，稳稳抓住了很多大单。

“你看这些温德姆灰好看吧，就卖88元，完全是亏本在卖，但可以引流啊！”吕孙海指着现场一列深灰色的石材说，他认为，不是每个品种都要赚钱，但一个客户也很少只买一个品种，只要总体能赚钱就够了。

谈及石材行业人员流动问题时，吕孙海坦言，没有哪家企业会喜欢人员频繁的进出，但他也不怕哪个业务员离职了，平台就不转了。他始终相信，只要给足业务员发展空间，他们的效率和服务水准自然会提高。

“客户从进门到下单，绝对不能超过45分钟！”吕孙海规定，业务员必须熟记近千种石材参数，客户问价时需同步心算总价、运费、损耗率，误差不得超过3%。“石材不是奢侈品，客户要的是决策效率。”

现场，记者看到莎安娜、奥特曼、云多拉灰等上百款品种，基本是行业内的主流产品。吕孙海说，即便是特价石材，收货还是得有一定的要求，必须是市场主流，不能是偏门产品、一片两片的不收。他坚持每款石材都是5000平方米起收。所以很多来到他市场的客户，都是大客户。他们在这里可以一站式买到所有材料。如此，业务员成交一单，就能得到更多收益。

在“拼价格更拼效率”的石材市场中，吕孙海用他的模式证明了一条真理：没有永远的蓝海，但有永远能创造价值的人。

如今，吕孙海坐拥4000多个架子位、年周转率超普通大板市场3倍，但他已不满足于当个“石材中间商”。他也在寻觅合适的矿山资源，并探索线上撮合平台，解决传统石材交易信息不对称痛点。