■本报记者蔡静琦文/图

    19日，占地2000多平方米的“佰科·总裁馆”在水头镇举行了揭牌仪式。引人注目的是，其大门处装饰着一对富有深意的对联和横批，成为人们关注的一个焦点。横批为“总裁”，对联则为“天地庄周马，江湖范蠡船”，让许多前来祝贺的石材行业人士拍手叫绝。

    “‘总裁’这一横批代表了佰科集团在石材市场中的定位，即专注于生产和供应高端产品，服务于高端客户群体。而这对对联，则是对目标客户群体的实力、能力和心态的一种定位。”佰科集团董事长吴志峰解释了这一标识背后的意义。他认为，随着市场的发展，石材的用户群体和市场规模将会逐渐减少，而产品将趋向于高端化，客户也将更加高端。那些只追求数量而不注重质量的产品，在未来的市场上必将面临萎缩的命运。而布局“总裁馆”的建立，仅仅只是佰科集团迈向高端市场的起点。

    “过去在卖石材的过程中，很多江浙一带的客户，直接拿着手机过来，打开小红书，指定要博主推荐的这款。”吴志峰表示，这一现象激发了他的灵感，他开始意识到应该站在客户的角度，去分析他们喜欢什么，而不是根据自己的喜好来推产品。

    为了满足客户的需求，吴志峰采取了积极的行动。他签订了代理或包矿协议，将小红书博主们推荐最多的几十款材料纳入总裁馆的经营范围。此外，他还专注于独家运营的几种品种，通过短视频营销的方式，将这些独家品种推广到平台上。目前，总裁馆已建立了8个业务矩阵，在全网推广馆内品种。

    “现在业内推广品种，都是依靠设计师，而设计师从认识到落地的周期特别长。业主在选择的时候，往往只考虑自己喜不喜欢，而不是能不能赚到钱的问题。”吴志峰坦言，这也是他全力在小红书等家居平台建立矩阵，直面终端业主的原因。

    “以前是卖产品，现在则是卖自己感兴趣有艺术性的产品。”吴志峰认为，哪怕是一块石头，一旦有了自己的梦想，终有一天能够实现城堡的理想。

    在他看来，几万平方米、几十万平方米的石材项目，未来可能会逐渐减少，取而代之的则是改善型的高端消费人群。“现在石材行业已经出现了两个极端，即便宜和贵的都很好卖。工程需要便宜的材料，而改善房需要轻奢提升。”他指出，有消费能力的人群仍然很多，他们追求的不仅仅是产品的实用价值，更是产品的艺术价值和独特性，而“佰科·总裁馆”也将通过精确的市场分析和客户需求研究，为消费者提供独特、高品质的石材产品。

    直面终端客户喜欢啥企业就卖啥

    冷翡翠、宝格丽粉、鱼肚灰……走进“佰科·总裁馆”，琳琅满目的石材产品直入眼帘。与传统石材市场不同的是，这里的每一片大板似乎都是经过精挑细选，板面色彩纹理流畅，四边也被切割得整整齐齐。

    吴志峰告诉记者，总裁馆经营的是精品、绝品、孤品、优等品，还有新奇特产品。所经营几十种品种，80%以上都是从小红书家居博主推荐最多的筛选出来的。

    服务增值不只做选材更做石材顾问

    “‘佰科·总裁馆’不只是选材中心，还是消费者的石材顾问。”吴志峰坦言，他们的展厅除了有2000多平方米的规模，还与石切切样品选材中心联合，为客户提供一个可供挑选的高端石材样品中心。

    记者了解到，石切切这个平台涵盖了上千款热门石材品种，每个品种又有多种规格，且每个品种都有对应的二维码，一扫便能获取该品种的大板尺寸、库存、运用效果，以及矿山属地等详细信息。

    “我们解决了客户在挑选石材时的一个痛点，即如果没有预排版，很难将石材与实际空间联系起来。总裁馆的专业石材顾问服务，可以帮消费者将这些石材与空间搭配得更加完美。”吴志峰补充道。

    作为水头最早一批做石头牛工厂的企业，佰科集团全厂智能化生产切割，每一片板都有一个二维码，这恰好满足了高端客户的定制需求。这样的生产方式也保证了石材的品质，使得客户在选购石材时更加放心。

    此外，“佰科·总裁馆”还采用了创始会员制度，主要针对全国各地的有渠道的石材人。“我们会对这些石材人进行相关的资质审核，这样既保证了会员的质量和服务的专属性，也使得客户在选购石材时更加放心。”吴志峰说。

    在“佰科·总裁馆”，业主们可以尽情谈审美，设计师可以尽情谈独家品种的优势。“力求让不同的人群都能找到对应的话题，我们总裁馆的资源优势非常明显，大部分都是直接与矿主合作，在确保石材的品质同时，也使得总裁馆能够提供更加多样化的石材选择。”吴志峰说。