■本报记者蔡静琦文/图

    3月份，西安交大前任校长王树国接任福耀科技大学校长一职的消息，引起了全网的关注。不过，更令石材人关注的是，这座备受关注的民办高校，在艺术馆和图书馆墙地面的建设中，采用了大量的葡萄牙米黄，而福建省南安市鸿群石材有限公司（以下简称“鸿群石业”），便是其中供应商之一。

    作为鸿群石业的掌舵人，刘燕群从事石材行业18年来，经手的石材品种不计其数，她认定的产品，绝大多数都被市场认可并为公司带来可观的效益。从最初的黑金花、葡萄牙米黄，再到现在独家供应的意大利火山岩石材品种，她都取得了骄人的交易成绩。

    “只要坚持，没有做不好的石材。”在她看来，每一块石材都有它独特的美感和用途，只要找到适合的市场，就能获得成功。

    打时间差赢下葡萄牙米黄市场

    提及福耀科技大学这一重要项目时，刘燕群表示，多亏自己的坚持，才与福耀科技大学有了交集。

    “2019年，我在物色新的石材经营品种时，一个烂大街的产品让人爱不释手，那就是葡萄牙米黄。”刘燕群回忆，当时，这个品种水头本地有许多企业在经营，价格战异常激烈，朋友们都劝其不要趟这个浑水。

    但刘燕群注意到，许多工程项目都明确要求使用葡萄牙米黄，这反映出了巨大的市场需求。而她做工程项目，没有资源优势，过度依赖供应商，也不是一种长久之计。

    2019年下半年，面对众人的反对，她毅然决然包下了一个葡萄牙米黄矿口。前半年，公司的销售业绩并不突出，刘燕群业务主要依靠自主承接的工程项目来维持。然而，出乎所有人的预料，第二年，她所经营的葡萄牙米黄的销售额飙升至8800多万元。这也奠定了她在葡萄牙米黄这个品种的江湖地位。

    在她看来，之所以能有这个销量，跟时机和勇气分不开。“2020年，由于疫情的原因，海运费暴涨，许多葡萄牙米黄的老牌经销商选择暂停海外采购，甚至有企业故意隐藏库存，等待市场需求增长后,再高价销售。”然而，刘燕群却选择了相反的策略，在疫情期间加大了采购力度，即便海运费每柜涨价至1800美元，她仍快速采购，并以极低利润快速回笼资金，成功赢得了多个重要项目。

    果不其然，后面海运费跌至30美金，那些葡萄牙米黄供应商都争先恐后出国，点了一堆货回来以后，最终只能以亏本收场。在她看来，商场如同战场，有时候胜败就在一念之间，因此，制定正确的自身定位策略至关重要。

    眼光独到石材选品着眼于长远

    刘燕群不满足于追求短期利益，她看的是长远。在选定一个品种前，她会深入考虑三五年后的情况，关注品种是否能够经受住时间的考验，会不会出现膨胀、开裂或散开等问题。因此，她对品种的密度和弹性进行严格检测，以确保产品在墙面上使用时不会出现问题。

    “欧洲许多百年历史的建筑外墙都使用了莱姆石，而这种石材历经百年风雨依然保持完好。”基于这一发现，刘燕群选择了意大利火山岩、葡萄牙米黄和布拉格灰等室内外通用的石材作为主打品种。

    刘燕群告诉记者，公司曾参与中山大学的图书馆项目，使用了近4万平方米的葡萄牙米黄和布拉格灰，以及8000平方米的英格兰灰和4000平方米的苹果灰。去年，他们承接了华为在上海青浦的项目，也使用了30多万平方米的石材，其中,包括4万多平方米的葡萄牙米黄。今年，该项目也将开始动工。

    “目前，我们所经营的4个矿场涵盖了既有流量品种，也有利润品种。即便是全新的意大利火山岩品种，每年的营业额也能达到1000多万元。”刘燕群认为，只要坚持走下去,并持续推广，质地、颜色和光泽度优良的石材品种通常不会面临灭绝的风险。然而，这需要投入时间和努力，建立稳定的供应链和销售渠道，同时，也要应对市场波动和竞争压力。

    “销售并不仅仅是通过低价吸引客户，还需要有稳定的销售策略和持续的推广活动。”刘燕群强调，如果销售策略发生改变，比如,采取第一年的低价策略，可能会导致品种的失败。

    在她看来，如果一个品种在前2年捂着不卖，可能会错失销售的最佳时机，最终可能导致清仓，这对任何品种都是致命的。“市场通常会经历一个周期，每个周期为3年，而3年的市场涨幅通常为10%。”刘燕群认为，只要能够度过这3年，每个品种都有机会在周期中获得成功。

    洞察市场石材女孩勇闯巴基斯坦

    回首过往，刘燕群感叹，过去的20年恍如隔世。谁能想到，这个来自莆田，从事翻译行业的女孩，不仅能够在水头一年赚取200万元的收入，还成功地走上了创业之路，年销售额更是达到了上亿元。

    在众多从事翻译工作的女孩中，刘燕群以其非凡的勤奋脱颖而出。初到水头的那2年，她衣着朴素，为了验板方便，她总是穿着一条大布裤，戴着一顶布帽，穿梭于各个工厂和荒料堆场之间，帮国外客户翻译、验板，给水头工厂带客户，忙得不可开交。

    “过去，做翻译的人总是被视为潮流的代表，总是带着一股洋气。而我，却与洋气无关，我每天只想接更多的活，赚更多的钱。”就是在这样的动力驱使下，2006年，当水头大多数人还对人造石一无所知时，刘燕群却帮助当地几家龙头企业，将人造石销售给了外国人。后来，她还与一位来自巴基斯坦的老板合伙，开设了一家贸易公司，从巴基斯坦进口黑金花，并将其销售到水头。

    当时，巴基斯坦在很多人眼中是一个充满危险的地方，但刘燕群却展现出了与众不同的勇气。在2011年至2013年间，她不畏艰险，连续20多次前往巴基斯坦，甚至敢于踏足被称作最危险的城市奎塔。

    回忆初到奎塔时的情景，当时，刘燕群面临着一个挑战，就是当地的酒店从未接待过外国人，想要入住必须要有相关的批文。好在合伙人帮她解决了入住的难题，她也因此成为第一批闯荡巴基斯坦的石材女孩。正是凭借勇气和无所畏惧，她成功地创造了每年黑金花销售额接近亿元的佳话。