■本报记者蔡静琦文/图

    去年12月的一天，真石惠石材超市创始人李丽沙，凭借一条简单的短视频，成功在抖音平台上促成了一笔16万元的订单。尽管在庞大的石材市场中，16万元微不足道，但这笔交易却让她看到了在线售卖石材的无限可能。

    一直以来，大多数石材人都认为将石材这种大宗商品通过直播销售，简直是天方夜谭。李丽沙却在其中尝到了甜头。她先后投入40余万元，带领团队参加各种线上渠道开拓的培训课程，并建起了16个短视频账号矩阵。迄今为止，她和她的团队已经进行了20余场直播，单场观看最高人数达到了4000余人，间接成交了100多万元的订单。

    任谁也不会想到，距离首次开播仅4个月时间，她就收获了价值600万元的深圳市某大型工地项目订单。

    直播4个月收获600万元订单

    “深圳这个项目订单的客户，今年年初在短视频平台第一次看我的视频后，就一直关注着我们发布的内容，最终被我们打动。”李丽沙告诉记者，今年3月，该客户来到水头市场，让她带路找品，并挑选了十几个石材品种，共计600余万元。

    在李丽沙看来，这笔单子的成交，绝不是幸运。

    在开启线上营销的这4个月时间里，她和她的团队，基本每天都奋战到深夜12点以后。在她的回忆中，很长一段时间，她的每天仅睡3个小时。

    “虽然我跟公司骨干团队都参与了培训学习，但是一下子建立起16个账号，仅仅靠他们几个力量是不够的。要想在水头招到合适的摄影、剪辑、运营、主播，并不是件容易的事，很多从厦门过来的小年轻，上两天班就离开了。”李丽沙坦言，在这种情况下，他们不得不变成全能型选手，除了互相拍摄视频，还要各自剪辑，晚上轮流担任主播。身体的劳累还只是其次，直播间里网友肆无忌惮的调侃，以及部分同事和家人对直播的不理解，曾让她怀疑自己的选择是否正确。

    尽管内心有过动摇，但她决定做这件事情时，就设定了3个月的时间。她认为，如果能够坚持重复做一件事情3个月，就是一件很酷的事情，即使没有变现，也会让自己变得更加自信。

    “直播并没有朝着设想的最坏方向发展。”在李丽沙直播的第15天，她就接到了订单，一位来自惠安的业主，刚好家里的别墅在装修，无意间进入了她的直播间，看到了适合自家装修的产品。一个半小时后就直接开车来到水头，并付了定金。

    这种来自抖音平台客户的直接反应，让从事石材行业已有20余年、长期与客户进行价格谈判的李丽沙感到惊讶。她坦言，过去，她一直都是在做同行间的生意，每一片石材的来源、储量，大家都是心知肚明，同行可能认为你不会亏就好了，不需要更多的服务。而终端客户的心态，则更多地考虑是否适合、能否落地的问题。

    长期以来，李丽沙一直受到价格战的困扰，但通过线上销售，她感觉自己一下子避开了同行间的价格战。她也因此坚信，只有通过线上渠道，不断开拓新客户，石材贸易商才有可能度过经济下行周期。

    全员持股共享企业成果

    “决定做线上拓客渠道，也就意味着可能遇到各种各样的客户。可能有工程方，也可能是装饰公司，还可能是终端业主，订单可大可小。”李丽沙认为，打开门做生意，就应该一视同仁，无论是大额订单还是小额交易，公司都应该提供优质的服务。

    在直播销售的过程中，李丽沙接触到了来自重庆、江西等地的多个家装订单。这些订单中，有的可能只是一套背景墙、一套门槛石或者灶台，总价可能不过几千元，但李丽沙并没有因此而忽视任何一笔生意。她明白，每一个小订单都可能是客户对她产品与服务信任的体现，因此，她逐一应承了这些订单。

    幸运的是，在从事石材贸易的20多年里，李丽沙积累了遍布全国各地的批发客户网络。这意味着，基本上每个城市她都有合作伙伴。利用这一优势，她将线上获得的订单分配给当地经销商，由他们负责进行测量和安装等服务。

    与此同时，为了激发团队成员的积极性，李丽沙推出了全员持股计划。这个方案覆盖了公司新加入的主播在内的所有团队成员，每个人都将根据贡献获得相应的股份配比。

    “直播销售是一场持久战，不能抱着立竿见影赚钱的心态去进行。”李丽沙认为，直播是一种建立品牌、培养客户关系的过程，需要时间和耐心去积累影响力。因此，她鼓励团队成员要有长远的眼光，专注于提供优质的产品和服务，而不是单纯追求短期的收益。

    通过实施全员持股这一计划，李丽沙不仅让团队成员在经济上受益，更重要的是，她希望大家能够一起承担起企业发展的责任，共同享受企业成长带来的成果，从而形成一个更加紧密、更具战斗力的团队。

    “我们现在的订单已经有些应接不暇了，每天通过线上平台产生的意向客户至少有10个，这个数字已经远超了线下自然上门的客户。”李丽沙坚信，与其抱怨现状，不如积极行动，在竞争激烈的市场环境中，只有主动出击才是获取成功的关键。对于未来，她充满期待。