新鹏飞馆藏上万平方米高端鱼肚白。
■本报记者 蔡静琦 文/图
曾被视为建筑和设计领域宠儿的意大利鱼肚白大理石，以其有限的储量和高雅的质地吸引了众多追随者。然而，在过去两年里，这一被誉为石材界“爱马仕”的石材品种出现了“大暴走”：市场供应过剩，同行竞争激烈，价格也出现了不小的下跌。今年下半年，水头汉荣鱼肚白展馆、棋盛鱼肚白艺术馆将纷纷闪亮登场。
众多石材贸易商纷纷感慨，如今的鱼肚白大理石就像土耳其进口的普通大理石，任何一家石材贸易商都能涉足。昔日的高贵形象不再，各大石材市场随处可见，使得这种石材的江湖地位逐渐变得平凡。
鱼肚白贸易商突破百家
以往，在南安提到鱼肚白，人们脑海中立刻浮现的是新鹏飞、棋盛、天一、锦盛、弘一等少数实力雄厚的石材企业，因为一块鱼肚白大理石荒料少则数百万元，多则上千万元。要想进入这个领域，不仅要具备相当的财务实力，还要有一定的高端客群。
今年的情况却出人意料，记者在走访水头市场时，惊讶地发现几乎每个市场都有商户在销售鱼肚白，而一些大型市场更是同时聚集了一二十家鱼肚白贸易商。位于华辉石材城8号通道的易达鱼肚白负责人陈林告诉记者，他们经营鱼肚白已经有五六年，过去一直从事外贸和工程业务，去年才开始入驻到市场内做贸易。
“去年我们进入市场时，做鱼肚白生意的商户也就三五家，而且当时利润还是很可观的。但是今年，整个竞争格局发生了翻天覆地的变化，很多之前只做普通大理石生意的商户也纷纷加入了鱼肚白销售行列。”陈林初步估计，单单在华辉石材城，已有超过10家贸易商在销售鱼肚白。放眼整个水头市场，这个数字至少达到了百家。然而，真正具备专业实力的商家可能只有一二十家，绝大多数商家只是兼售，鱼肚白的陈列也仅限于几扎。
据其分析，之所以有这么多石材贸易商涌入鱼肚白市场，主要是因为普通大理石内卷太厉害，很多品种已经没有利润空间，甚至有贸易商在亏本脱手，导致想要继续在行业内谋生的石材人，不得不寻求还有利润空间的品种。售价比肩高端奢石的鱼肚白，无疑成了他们眼中的“香饽饽”。
“最开始经营鱼肚白的那几家石材企业，基本拿的是正矿鱼肚白，也就是公认的意大利Calacatta Borghini矿。后来，随着鱼肚白的畅销，周边矿口也跟着火爆起来，虽然纹路和底色与正矿有略微区别，但不影响国人对它的痴狂。”陈林坦言，意大利开再多矿，也不怕没人买。而国内石材商前往意大利，基本都要排队，实力雄厚的优先挑选，实力一般的只要愿意多等等，也是能买得到。这也就出现了全水头都在卖鱼肚白的现状。
价格下跌转向亲民化
面对市场机遇，越来越多贸易商纷纷涌入这一领域，试图分一杯羹。供应过剩也带来了激烈的竞争，鱼肚白价格不断下滑，使得部分商户面临压力。
弘一白石馆销售经理陈惠燕向记者透露，以前很多客户都会挑选价格在每平方米七八千元以上的优质板材，但如今他们的预算控制在五六千元左右。这一情况也导致许多大料和优质板材的销售遇到了困境，如果不降低价格，就必须找到更多高端客户来促进销售。
在她看来，市场之所以出现这种改变，主要在于经济下行，一些人的消费习惯也发生了改变。消费者不会盲目追求高端，反而会更加注重价格的合理性，愿意在有限预算内寻找适合的产品。
豪悦鱼肚白总经理陈鸿铨告诉记者，虽然现在消费者更倾向于价格更便宜的假山料，也就是像假山形状、缺边少角的材料，但不可否认的是，市场对鱼肚白的需求更大了。“以前，用得起鱼肚白的几乎是高端人群，现在普通人家也用得起。他们可以选择一平方米几百或者一两千的小料，通过拼接工艺，也能做出很好的效果。这也是假山料走俏的主要原因。”陈鸿铨坦言，极品鱼肚白主要以白底加灰色纹理呈现，差一点的鱼肚白就会有一些黄线，像黄土渗进去一样。随着水头鱼肚白加工工艺越来越成熟，即便是黄线也能得到很好的解决，所以天然条件不是很好的鱼肚白，也能以相对完美的成品展示。
为了吸引市场上不断增加的中小客户，就连老牌鱼肚白经销商也会推出一些特惠板。作为行业内最大的鱼肚白供应商之一，新鹏飞一直是大型工程和高端客户的首选。然而，这并不意味着他们会忽视中小客户。新鹏飞鱼肚白销售经理陈晓龙告诉记者，每月他们都会推出一些特惠板吸引中小客户。对于这些客户来说，以更实惠的价格购买到质量良好的鱼肚白大理石，无疑是非常有吸引力的。
这种策略不仅有助于新鹏飞保持现有客户的忠诚度，还能够吸引更多的新客户。通过推出适合他们需求的特惠板，新鹏飞向市场传递了积极合作的态度，并进一步扩大了在市场上的竞争力。
有业内人士认为，面对市场上对鱼肚白的多样化需求，石材商不能一成不变，需要灵活应对，根据客户需求进行产品调整和定价策略。满足中小客户需求，才能够增加销售机会并获得竞争优势。除了作定价战略调整，还有不少老牌大型鱼肚白企业在不断升级展厅，为新老客户提供更优质的购买体验。今年下半年，位于水头镇蟠龙工业区的汉荣鱼肚白展馆将全新启航，位于水头镇福山工业区的棋盛鱼肚白艺术馆也将于年底闪亮绽放。