■本报记者 蔡静琦  

    过去几年，石材工程订单量持续下滑，家装市场成为石材行业新的利润增长点。不少传统工程型加工厂，纷纷将目光转向豪宅定制。作为较早转型从事异形家装的石材企业，在石材别墅市场竞争激烈的背景下，天皓石业大胆破除传统思维，通过筛选优质人才和完善线上推广渠道，迅速崛起成为行业新秀，2019年至今，年业务量持续保持20%的增长。

    在小众领域脱颖而出

    以往，人们对高质量石材别墅存在刻板印象，认为只有惠安崇武才能建造出令人满意的作品。然而，位于南安石井镇的天皓石业却以出色的技术和团队，进入了高品质石材别墅行列。

    为了保证加工质量，天皓石业前往崇武聘请优质技术人才。天皓石业总经理洪锦标告诉记者，在他们进入石材别墅行列时，南安石材企业基本还在做以线条、平板为主的工程订单，即便有异形订单，也多是分发给崇武地区的工厂代工。

    “虽然异形部分在一个工程项目中占比不多，但利润可观。”洪锦标坦言，作为后来者，很难在工程领域有所大成就。加上当时石材行业规模企业达上千家，很多工程项目更愿意把订单下放给综合实力比较强势的企业，小企业很难分得一杯羹。所以在决定创业时，他便一眼盯在了豪宅定制板块。

    豪宅装修难度不小，即便一个旋转楼梯，可能都有数十个规格。这对于做惯了工程项目的企业来说，工艺极其烦琐。而对天皓石业来说，正因如此，他们才有机会在这个小众领域内脱颖而出。

    回首过往，洪锦标心头涌上一幕幕艰辛的记忆。为了找到合适的工人，他在半年内不下数十次往返崇武。不可否认，为了吸引这些人才，他不断为他们介绍企业美好的未来，最终才成功引进了优质技术人才。

    有了人才加持，天皓石业很快在石材别墅领域打响知名度，因其既能确保产品品质与崇武同等水平，又能保持水头价格的竞争力，从而吸引了大量忠诚客户。洪锦标深谙在竞争激烈的市场中，提供优质的服务是吸引和保留客户的关键。通过为客户提供“设计+生产+安装”全方位一条龙服务，天皓石业不仅满足了客户需求，更树立了与众不同的竞争优势。“安装团队是最好的业务员。”洪锦标分享道，每当承接一套别墅的安装，除了提供专业的测量服务外，还会在当地提供至少半年的细致售后服务。这段时间里，不仅能够进行安装工作，也能吸引附近潜在客户前来咨询，发展目标客户。

    线上推广开发空白市场

    作为一家年轻化企业，天皓石业非常重视线上业务发展。他们深入了解不同的客户群体，并对线上账号进行差异化定位，如加工户、设计师、终端客户等。针对不同客户需求，他们在各个短视频账号上发布不同类型的主题内容，涵盖加工技巧、案例展示和专业讲解等。特别是在2020年加入抖音短视频平台后，天皓石业持续优化升级账号内容，成为石材行业中较早通过短视频获得收益的企业。据其介绍，目前每年约有五分之一的订单来自线上推广。

    通过创新线上业务，天皓石业实现了市场份额的拓展。他们深入了解不同客户群体的偏好，并利用线上平台提供针对性的内容，吸引更多用户关注。这种创新的营销策略，使得企业能够更好地与客户互动，建立信任关系，并积累了大量用户。

    “不得不说，线上推广对石材别墅市场的帮助太大了。”2020年，洪锦标在短视频上尝到了甜头，接下了不少来自省外的订单，目前还有一个2020年接的深圳项目，“当时做的是外墙，履约结束后客户很满意，连内装都一起交付给我们。”在他看来，未来几年石材家装市场将迎来井喷式增长。特别是农村市场，将是石材家装市场的潜力区域，随着政策放宽，更多农民开始认识并了解石材的优势，也开始尝试用石材来装饰房子，使其更加有品位和价值。

    其次，通过线上平台推广，很多石材空白使用区域得到了开发，更多消费者开始尝试将石材用于房屋装饰，提升了石材家装市场的知名度和曝光度，刺激了潜在消费者需求，进一步推动了市场发展。

    洪锦标表示，未来天皓石业将继续加大线上推广投入，通过创新的营销策略和优质的客户服务，吸引更多消费者选择产品。同时，他们也将继续关注农村市场变化，加强与当地政府和渠道商合作，拓展石材家装市场的业务范围，稳步推动企业发展。