第二十三届中国厦门国际石材展览会（以下简称“厦门石材展”）举办在即，南安水头不少大板市场为了抓住这拨人流高峰，在5月中旬就开展了各种促销活动，不仅号召全体商户一起让利，市场方还准备了各种重磅礼品助力成交。送笔记本电脑，送苹果手机，送架子位……连日来，记者走访发现，不管是为了活络市场气氛，还是留住商户，水头大板市场这波操作也是猛如虎。本报记者 蔡静琦 文/图

    礼品抢占风头

    用低价吸引眼球

    距厦门石材展不到20天时间，水头各个大板市场负责人的微信朋友圈，已经按捺不住促销的火热势头，纷纷发布活动资讯。

    下单送礼品成为大板市场扶持商户的惯例。然而，今年的促销活动，除了拿出部分特价产品外，增加礼品含金量也成为市场吸引采购商眼球的一个重要方法。

    以往送抱枕、充电宝、烧水壶等方式已经弱爆了，记者走访水头多个石材城发现，除了产品秒杀、刮刮乐、抽红包等较为常规的促销手段轮番上演外，笔记本电脑、品牌手机、品牌家电等含金量十足的豪礼，抢占宣传海报的头条。

    礼品吸引眼球，降价才是促销王道。本月促销季，让人最直观的感受就是“让利”“抢”等字眼。据了解，不少奢石商户推出了999/片、888/片，甚至有石材贸易商使出杀手锏，不限门槛，推出了88元/m2、98元/m2，10年最低价的产品。

    就各个石材贸易商争相低价竞争，万材城石业总经理林长金表示，大板市场主动组织商户们做促销，也是给予商家出业绩的一些支持。作为一种营销策略，在白热化的市场竞争中，免不了特价产品的低价对抗。华辉石材城招商经理钟蒙蒙告诉记者，去年他们也举办过类似大规模促销活动，主要目的就是帮助商户引流。这次华辉促销活动从5月20日持续到6月20日，也是为了承接厦门石材展这拨人流。

    “每年厦门石材展前后，都会有一大波专业采购商或设计师来到水头，或采购或了解石材新品……”在她看来，行情越不好，越要主动出击，只有不断折腾，市场才能越来越兴旺。同期举办促销活动的南升石材城，也足足准备了两个月。市场招商经理叶不凡坦言，做活动不是做形式，是要让商户们真正通过活动得到更多成交量，这样才有意义。所以为了本次活动，他走访了所有商户，听取了他们的建议，不仅得到了全体商户的支持，市场方也给予了特别大的支持力度，仅礼品就有数十万元，而且每件礼品都非常实用。

    “我们活动时间是5月18日—6月15日，选择这个时间点，也是想要吸引一波厦门石材展的客流；其次，现在是家装采购旺季，如果消费者年底要入住新房，五六月就开始挑主材了。”叶不凡表示，现在整个水头大板市场特别“内卷”，很多老市场还没招满，新市场又出现了，所以市场方使出浑身解数，希望能够实实在在帮助商户获客，从而留住他们。

    改变营销策略

    降低运营成本

    “目前，整个大板市场前景不容乐观，保守估计今年市场上做石材生意的商户，销量会下降。”一位经营石材生意多年的行业人士坦言，今年上半年，石材贸易商销量并不理想，尤其是中小石材贸易商。他介绍，往年每次走访市场的时候，市场内装卸声此起彼伏，然而今年很多大板市场较为冷清。“目前，大板市场出现一种状况——强者愈强，弱者越弱。”

    “市场行情不好，没有销量，老板很吃力，员工也很无奈，我干了十几年的石材销售，觉得现在很难熬，一些石材老板娘都亲自上阵了。”一名石材业务员跟记者吐槽，“销量上不去，提成比较少，靠底薪无法生存，正考虑离开这个行业。”

    据了解，大板业务员薪资主要采取底薪加提成的方式，目前大板业务员每月底薪约3000元。由于市场低迷，大多数导购只能靠底薪维持生活，不少导购表示很迷茫。相对于业务员而言，作为贸易商的操盘手，也面临极大挑战。行情不好，收入下降，让曾经高收入的他们难以忍受，于是寻找更好的平台，即将成为他们的被迫选择。

    市场低迷导致导购、操盘手心态发生微妙变化的同时，老板心态也在改变。可达石业总经理卓佳鹏表示：“目前生意难做，很多石材贸易商从过去的几个点缩为一两个点。”由于市场不景气，习惯扩大规模的石材贸易商，今年急剧减少，他们开始开展收缩策略，降低运营成本“过冬”。

    “过去行情好的时候，拿下澳盛大板市场百来个架子位，都得付数十万元转让费。现在澳盛空了不少位置，更别提转让费了。一些大板市场就算免费盘下，还得算装修、人力等成本。”一名石材贸易商无奈地说道，现在不少同行都在改变销售策略，尽可能勒紧裤腰带，借助互联网获客。

    面对“僧多粥少”的窘境，有不少贸易商转战工厂，在厂内设立仓库，主动出击+线上引流，占领部分市场，一种不同于传统在家待客的经营策略在线上找到“第二春”。更有部分石材贸易商，一边经营石材，一边做起了物流、茶馆、饭店等，以应对大环境的不确定性。