■本报记者 蔡静琦 文/图
从保加利亚灰专业户，到现在多品种一起抓，今年上半年，胜利石业继南升石材城之后，又在鹏翔石材城拿下近千个架子位，经营的品种也丰富了起来，除了主营的保加利亚灰，也融入主流的胖子灰、雅柏白，以及轻奢品种宝格丽等。
多品类经营并非胜利石业一家独有，而是在全行业内遍地开花。后疫情时代，记者在走访中发现，过去标榜实力的单品专馆在市场上渐渐变少了，很多企业不愿再孤注一掷，把所有金钱和精力都放在一个篮子里，多品类结构反倒被他们认为是降低经营风险的最佳模式。
竞相涌入多品种经营
要说石材贸易，慧海集团绝对算得上老资历。从十几年前米黄盛行的时候，慧海集团就开始从土耳其采购金世纪米黄荒料，再加工批发给国内石材采购商。即便是现在，慧海集团在做的依然是石材贸易生意，把国外的优质石材品种输送到国内市场，只不过，它已从过去的一个中间商，发展成了石材矿山开采，大理石荒料进出口，板材生产、加工、销售的集团公司。
日前，记者来到位于石井三乡工业区的慧海集团，被其誉为“白金花园”的工厂震撼住，成排高耸的蓝色厂房夹杂了丝丝白色条纹，色彩清新，与周边的灰色工厂形成鲜明的对比。
单从“白金花园”这四个字来理解，很多人会认为这是一家经营白色石材的贸易公司。然而，这只是慧海集团总经理陆海鸥对第一个成功运营品种的纪念，更是对工厂的期许。事实上，慧海集团经营的石材品种达十余种，不仅有经营十几年的金世纪米黄，也有茁壮成长的南斯拉夫白、阿克坦灰，还有正在培育中的独家新品——云水蓝。
陆海鸥告诉记者，他们经营的品种来自土耳其、希腊、意大利等多个国家，土耳其以常规品种为主，希腊盛产白石，意大利最新出品的轻奢品种也深得市场认可。另外，他还对水头各个市场优势进行分析，把不同国家的品种分布到各自对应的市场内，从而服务更多客户不同的需求。
在他看来，全球流行趋势一直在变，从一开始的欧式风，到现在的简约轻奢风，石材主流色系也跟着设计风向的转变而改变。所以，经营单一品种，对一家聚焦材料的企业来讲是不可取的，只有不断优化品类结构，为采购商提供更多的选择，才能立于不败之地。
“我们的品类架构设计更像是一个金字塔结构，有些以量取胜，有些暂时无法带来利润，有些有上升机会，只有这样才能应对不断变化的市场需求。”陆海鸥认为，一家企业不能只做马上就能赚钱的产品，没有合理的结构设计，这种经营模式是不会长久的。只有勇敢地试错，进行产品迭代，才能发现好的产品，才有更好的发展机会。
其实，像慧海集团这样有着清晰品类架构的石材贸易企业，在南安已相当普遍。同样是做贸易起家的锦瀚石材，经营的石材品种高达几十个，还为此专门成立了工程集采仓。此外，也有从事工程业务的企业转型加入贸易行业，走起了差异化经营之路。
更侧重品牌化运营
锦瀚石材总经理郑进栋告诉记者，他们在上世纪90年代初就进军国外矿山，捧红的品种不计其数，像市场上耳熟能详的阿曼米黄、雅士白、爵士白，都是锦瀚石材最早参与推广的。
“现在工程集采仓内的品种，全是进口品种，以土耳其和希腊为主。”郑进栋坦言，虽然他们经营的石材品类众多，但每一款都经过严格考核，不仅要品质好，还要有绝对的采购优势。也正因为有庞大的资源库，让锦瀚石材成为许多地标性建筑的主要石材供应商。
郑进栋表示，他们不仅多品类经营，也对自主开采的品种进行品牌化运营。“我们在希腊就有18本开采证，目前在采的云海白已不是单一品种，而是一个品牌，从采量到生产、推广，都有一整套的标准。”
据了解，锦瀚石材正在规划建设城市展厅，届时会把所有在经营的石材品种融入其中。“高端大理石的运用，更多的还是在大城市，大城市聚集了大量天马行空的设计师，他们才会将天然石材的美感发挥出来。所以想要快速打开市场，就必须先被大城市的地标建筑、高端楼盘应用。”他说。
除了老牌的贸易企业，近年也有不少做工程的企业也进入了贸易行列。中梓实业就是其中一家。然而，中梓实业的经营策略和很多传统贸易商有着较大区别，经营的品种都偏小众，甚至是过气的品种。该公司总经理廖炜花告诉记者，企业筛选品种，必须从长期考虑，不会觉得当下流行什么，就一定要跟风经营。
“流行是一直在变的，要想让一个品种长青，就必须有一套完善的打法，而不是简单地进货卖货，如果没有做好三年苦练的准备，就不要轻易去尝试一个小众品种。”廖炜花说，目前他们主推的格拉蒂、星河金，都是相对小众的品种，但硬度、稳定性等方面能够经受得住市场考验。
在她看来，天然石材是大自然的馈赠，没有好坏之分，只有创意的多寡。“目前，我们的格拉蒂已经运用到陕西的一个高端业主家里，做成酒柜背景非常出彩。同样的，大纹理的格拉蒂运用在背景墙、浴室、楼梯、雕刻，也能很好地打破传统的那种沉闷感。”
除了经营小众产品，中梓实业还把被石材人遗弃多年的银线米黄重新拾了起来。在廖炜花看来，银线米黄是一个非常优质的品种，只是缺乏系统性的推广方案，才被暂时掩埋了光芒。“石材品种不存在绝对性，只要具备优良的属性，加以设计，都能让其绽放生机。”廖炜花表示，未来只做一个品种的贸易商可能会很少，多品类经营可能会持续很长一段时间，因为大面积使用石材的项目越来越少，更多的石材是作为点缀的角色，在更多家装项目中呈现。