“明显感受到外贸市场在复苏，昨天我们就接到来自美国客户的订单，参展这么多年，下单这么快，还是头一次。”18日上午，泉州联创厨卫有限公司副总经理陈燕文在接受本报记者采访时兴奋地说。
过去3年，受疫情影响，国内外许多展会被取消或延期，不少外贸企业因此放缓了拓市的步伐。如今，越来越多南安企业借助展会等平台，积极“走出去”找订单、挖客户，重拾市场商机。
不久前发布的《南安市促贸易、拓市场专项行动实施方案》也提出，为进一步提升企业拓展海内外市场的能力和水平，借助境内外优质展会资源、侨亲侨商资源，进一步提升南安对外开放水平，促进全市外贸稳增提质，2023年力争促进全市100家（次）企业赴外参展，组织参加30个以上境内外展会，实现新增订单总额15亿元以上。
本报记者 苏清彬 蔡静琦
外贸市场仍然大有可为
“有机会还是要走出去，走出去就有50%的机会，只要有了第一次突破，第二次就比较简单了。”坐在记者跟前的陈燕文，聊起美国国际建材展IBS的收获时如是总结。他用一组数据说明了参展后的效果：吸引了100多名客商观展咨询，目前有8家企业启动报价，甚至计划到中国考察。
时间拨回到一个多月前。1月31日，第78届美国国际建材展IBS在美国拉斯维加斯展览中心如期而至，联创厨卫如邀参加展会。作为北美规模最大的建筑行业盛会，美国国际建材展IBS在世界各地建筑业享有盛名，本次展会汇集20多个国家的厂商，展出了数千种代表建材领域的新产品与新技术。
为了将自家产品带到这一国际展会，联创厨卫提前预订了展位，并组织了7名员工一同赴展，在捕捉市场信息、最新流行趋势基础上，还了解到客户需求，寻求到不少潜在客户。
“联创厨卫以出口为主，自2015年11月成立起，就给企业做了非常清晰的定位：不做自主品牌，专注于五金龙头OEM、ODM，并且每年参加三至五场国际展会。”陈燕文告诉记者，前些年，凭借专业的制造优势，他们将产品打入美国市场，成为美国第三大建材超市Menards、美国科技巨头亚马逊公司供应商以及美国第二大感应龙头企业的配套商。
然而，疫情3年也让企业面临着不小的挑战。“销售没有达到预期的增长目标，加上我们的订单主要源于贸易商，受制于人。而通过展会可以减少与贸易商接触，直接面对客户，更好地将好产品带给客户。”通过此次参展，陈燕文认为，外贸市场仍然大有可为，为了更好地服务海外客户，接下来联创厨卫计划在美国设立海外仓，并且建立自己的售后、配送服务体系。
记者了解到，位于南安东田镇的科迪卫浴有限公司，也在本届展会上展示了近期推出的五金卫浴系列新品，包含各类龙头及五金挂件。科迪卫浴表示，本次展品不但丰富了企业现有产品链，而且极大提升了产品综合竞争力，产品新颖，制作工艺严谨，得到现场客户的认同和称赞。
同样计划赴美参展的，还有龙头石企——东星集团。距2023年美国国际地面石材及瓷砖展览会Coverings开幕时间4月18日越发临近，东星集团厦门分公司总经理黄文婷开始忙碌起来，尽管前期要做很多准备工作，但她对这一展会充满期待。
这并非东星集团首次奔赴这一国际展会参展。“受疫情影响，许多展会被取消或推迟，但一些国际展会仍然顺利举行。”黄文婷告诉记者，过去3年，企业出国参展与海外客商面对面交流很难，国际市场开拓之路困难重重，但东星集团没有因此停止开拓的脚步，而是借助互联网媒介积极参加VR展会和远程视频展会，寻找国外客户建立贸易联系。
在2022年美国奥兰多石材及瓷砖展览会上，东星集团就完成得比较出色。“因为疫情缘故，国内业务员无法抵达现场，负责会展的第三方公司就安排了一名翻译助理，在现场帮忙对接客户。仅4天时间，就有50多个客户进行在线连麦，对我们展出的水磨石、奢石表现出极大的兴趣。”黄文婷坦言，在之后的对接中，也转化了不少有效订单。
政企合力“破冰”出海
为何“南安制造”在展会中能够得到客商的青睐？这得益于疫情期间南企苦练内功，频频打造出的硬核产品，展示出企业“硬实力”。
近年来处于崛起势头中的东星水磨石，绝不容许自己慢下来。当别的企业因为各种困难而放弃参展的时候，东星集团依然想尽一切办法，来提升水磨石在国际市场的曝光率。黄文婷介绍，相比于天然石材，水磨石是近几年才真正流行起来的绿色建材，但已很快获得了国际市场认可。按出口目的地构成来看，中东占比居多，其次是东南亚和欧美地区。
“今年全球石材市场已经呈现复苏态势，预计未来几年欧洲石材市场将保持稳定增长。北美石材市场表现也不错，从过去2年的参展情况来看，现在客户对绿色、低碳、人居理念的产品更加注重。此外，东亚以及东南亚地区消费力也在不断上升，我们也会在这些地方增加产品拓展销售渠道，提升在这些区域的品牌影响力。”在她看来，石材市场行情受多种因素影响，包括国际贸易政策、原材料价格、市场需求等，因此，作为石材外贸企业，更需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整经营策略，以适应市场变化。
在产品研发上，联创厨卫下足了功夫。“我们配备完整的研发工程团队，成立专项负责OEM/ODM小组，并每年开发新款。”陈燕文介绍，他们还拥有3D打印设备，可在2天—3天内完成模型打样，能快速完成正式样品制作。
同样从事外贸生意的泉州市三星消防设备有限公司，则将参展平台放在了广交会。3月15日，三星消防就召开了国际事业贸易部100天荣耀之战启动会。启动会主要对2022年的销售业绩情况进行了盘点分析，并对2023年上半年度的销售战略及接下来的广交会进行了部署，同时邀请阿里巴巴国际站南安区域合伙人张辅铁，为国际事业贸易部员工讲解《如何用阿里巴巴平台备战广交会》。
为了更好地激励员工，在做好产品基础上，三星消防还奖励了2022年年底双月冲刺中表现突出的员工，为他们颁发了奖杯与奖金。针对此次的100天荣耀之战，国际事业贸易部分为5个战队，在启动会上宣报了各自战队冲刺的目标，誓要用激情与拼搏实现梦想，突破自我。
事实上，为了帮助企业更加有效、精准开拓国际市场，上个月，南安市贸促会就主动对接市公安局出入境大队、市商务局、展会公司等单位到南安市石材机械辅料协会、南安市石材外贸协会搭建“政策面对面”宣讲平台，切实提升企业对惠企政策的知晓率，帮助企业用足、用好、用全各级扶持政策，最大限度释放惠企政策“含金量”。
南安市贸促会会长林文锋表示，随着疫情防控政策的优化调整，全球展会经济的重启，外贸企业一定要大胆走出去，走出去才有机会承接订单。对于如何打造硬核产品，她建议企业，特别是劳动密集型企业，要加大研发力度，提高产品技术含金量，持续提升产品竞争力。