■本报记者蔡静琦文/图
作为一个外来的打拼者，没有背景，也没有地缘优势，福建康美石材护理有限公司总经理孙顺利却与水头石材行业40多家企业建立了合作关系，年护理石材项目超10万平方米，顺利实现了财富的累积，赚到了人生的第一桶金。但他身上依然保持着那份质朴，那份不达标准绝不屈服的倔劲。
“未来，石材护理市场无比广阔。”这位90后“石材医生”坦言，从2015年开始，人们对石材护理的意识有了质的飞跃，从形式主义到相互比较，再到拼专业，这都间接反映了消费者对护理认知的不断提升。“消费者对护理的认知越高，对我们来说其实更有利，这样我们坚持的高标准也就能得到更多的认可。”
与40多家规模企业合作
2018年，给亲戚打了10年工的孙顺利，花了20多万元盘下护理需要用到的辅料配件及一辆面包车，开启了创业之路。
创业初期，他的团队仅6个人，每一个工人年纪都比他大。为了养活团队，更为了打开市场，这位安徽人来到了石材企业最为集中的水头，开始了地毯式拜访，前往每一家石材业务室、工程部派发名片。在他看来，成功递出名片，这是认识陌生人的第一步，也是关键的一步。没有主动登门拜访，没有那句“你好”，也就没有认识的机会。
当他走到很多石材业务室时，水头的石材人并不会特别排斥，有时还会让其坐下来喝杯茶。正因为水头的包容，让他有了展示自己的机会。“地毯式拜访，的确也接到了一些订单，但并不能保证稳定的业务量。”孙顺利清楚地知道，要想把团队做大，让大伙能吃饱饭，必须要跟大企业、大项目合作。
然而要想撬开大企业之门，比小企业难太多了。大企业会选择与之规模相匹配的护理公司，对于小品牌不是特别信任，想要约见其项目负责人都难。
即便如此，也没有难倒不服输的孙顺利。孙顺利说，刚创业的前几个月特别难，不管有没有订单，工人工资都是一笔不小的支出。打工10年攒下的几十万元，很快就“挥霍”一空。在这样的绝境面前，他主动提出给企业做护理，做完满意再给钱。
“至今仍记得，2018年年底，我经过位于水头奎峰工业区的钧凯石材展厅，看到在建的展厅即将进入收尾阶段，钧凯石材总经理吴宜钧正在现场勘察。为了拿下订单，我当即提出，可以先施工再付费，不满意不用钱。”孙顺利回忆道。
这样的行为，让吴宜钧对眼前的小伙不由多看了一眼。“那你先做吧，做好了不会不给你钱的。”吴宜钧的一句话，让孙顺利似乎抓到了救命稻草。最后，他不但做好了展厅的护理，也顺利拿到了应得的报酬。此举也成了他撬开大企业的制胜法宝。
2019年年初，他来到石材界的“黄埔军校”——环球石材。当进入办公大楼时，他发现这栋满是白石的大楼，由于年久失修，石材已经出现了病变。所以，在见到企业负责人第一面，他并没有去谈业务合作，只是提出想免费修复办公楼的石材病变问题。
孙顺利的诚心打动了环球石材负责人。在做完这栋办公大楼石材护理
以后，环球石材随即就把仙游三福工业园的石材护理交给了孙顺利去做。有了环球石材这个金牌合作商，孙顺利很快打开了康美护理在石材行业的知名度。创业短短4年间，团队规模发展到了四五十人，已与石材行业40多家规模企业成为合作伙伴，并进入宝龙、中骏、万达、中海等商业地产的品牌库。
看好水磨石护理市场
“再大的企业也不会排斥那个踏实做事的人。”孙顺利表示，大企业往往更注重品牌美誉度，只要把事情做好了，该给的一分也不会少。
“近两年，我们为东星、鹏翔、永泰这些人造石企业服务了特别多的大型工程项目。”孙顺利表示，水磨石的流行，也给石材护理行业提出了更高要求。
据介绍，天然石材和水磨石的主要成分是不一样的，所以护理需要用到的抛光材料和胶剂也不同。但水磨石开始大面积运用的前期，基本所有的护理公司都是用石材的护理方式来对水磨石进行护理，从而出现了起鼓、黄变问题，从而也影响了市场对水磨石的信心。
孙顺利坦言，即便初期水磨石出现了各种问题，但其超强的可塑性，让消费者和设计师依然无法割舍。生产企业在发现了这个问题以后，也对护理提出了更高要求。在他看来，只有水磨石市场做大了，护理行业才能过得更好。在得知水磨石使用过程中出现问题后，他在几十个专业护理群里，发起了技术探讨，最终找到了解决办法。
“石材是碳酸钙，用草酸进行抛光是没错的。但水磨石的主要成分是水泥，也就是硅酸盐，所以只有使用锂基硅才能使其密封固化。”孙顺利表示，做护理的普遍学历低，所以更不太懂产品本身的成分，往往都是照葫芦画瓢，没有真正读懂每个产品的护理需求。
尽管只有初中毕业，但孙顺利努力又好学，对于不懂的东西，总要问个明白，也正是这种不服输的韧劲，让他斩获了一个又一个订单。基本可以说是哪里有需要，团队就到哪里去，最远的项目做到哈尔滨。接下来，孙顺利还要“招兵买马”，扩充团队，迎接石材下半年的旺季。