■本报记者蔡静琦文/图

    “唯有掌握矿山源头，才能掌握话语权。”这句话就像亘古不变的真理一样，曾被许多石材大佬说过。事实也是如此，那些掌握了矿山资源的企业，大多成了规上企业。这也因此吸引了一波又一波的年轻石材人涌向矿山，都想拼搏一试，成为那个被上天眷顾的“矿主”。石川石材总经理李思龙便是其中一个。

    如果说别人的人生是开小轿车，那他的人生就一定是开挂的高铁。15年间，爱拼敢赢的李思龙，从一个口袋里没有几百元的普通灌胶工，一步步发展成了如今的矿主。但他依然笃定前行，时刻观察形势变化，从一开始的矿山包销，慢慢转型成了矿山直销。

    从矿山包销到直销

    眼前的李思龙出生于1986年，在矿山领域驰骋多年。从一开始的矿山包销，到现在的躬身卖板，他的行为也反映了当下的水头市场状况。

    “国产矿山的不稳定，只能逼着矿主在可以开采的时候，拼命地开采，致使库存堆积。”这位水头人坦言，原本有荒料库存，并没有太大的担忧，只要周转快。但是近3年，疫情反反复复，市场的消化能力大大减弱，很多贸易商也不敢贸然进货，甚至有的收起架子位，退出了市场。所以昔日的香饽饽矿主，也遇到了销路不畅的问题。

    李思龙表示，过去的矿山销售模式，都是分包给石材商，尔后坐享其成。这样简单的经营模式迟早是会过去的，只是疫情可能加速了这一天的到来。“现在形势也并不可怕，只不过是让矿主从原本的位置上站起来，开始直面市场的检验，好产品依然不愁销路。”李思龙告诉记者，高峰时，他的矿山品种在水头有10多家分销商，如今矿山已进入了正常运营轨道，今年，经过一番市场调研，他选择在水头中心位置的盛达石材城作为自己的矿山直销总部中心，以此打开水头这个市场。

    李思龙坦言，选择自己做贸易还有一个非常重要的原因，就是可以现金交易。“卖大板不需要垫资，也不会被欠款，板装上车，就意味着钱到账户了。”在他看来，这年头，做什么大生意，都没现金交易来得踏实。

    工程和批发两条腿走路

    在李思龙看来，过去矿山包销是因为一些矿主不懂营销，但现在很多矿主都是在石材业摸爬滚打一二十年的老石材人。他们不仅深谙市场营销，也懂得消费者喜欢什么品种，所以未来矿主直销会成为大势所趋。

    “现在有些大型工程项目都直接跳过中间商，也不会向一家单纯的加工厂下单，而是直接找到矿主，从源头上开始把控价格。”李思龙表示，矿主直销会比包销麻烦一些，毕竟既要管开采，还要管生产销售，但只要分工明确，也就不是什么多难的事了。

    虽然今年才回到水头，但李思龙已做好了全盘策略，他非常清楚自己的市场打法。在他看来，作为有资源优势的矿主，不管是批发还是工程都要紧紧抓住，这样才能把产品用到极致。“批发，往往都是要好板，如此一来，一些板面纹理相对不那么漂亮的就可能被剩下来。而承接工程，才有可能把各种材料利用起来。”李思龙坦言，工程更讲究的是性价比，是整体的美观性。事实上，没有一块材料是不能被利用的，只要有合适的搭配方案。

    李思龙主营的都是灰色系产品，包括鱼肚灰、宾利灰、云朵拉灰等市场上主流的品种，只要加工品质好，并不愁卖。为了保证产品品质，他暂时选择把生产放在广东云浮。“云浮工厂占地20亩，拥有3台大切设备，足以应对当前的销售。”李思龙坦言，刚刚回归水头做贸易，不想把精力用在生产方面，日后销量上升，他也会选择就近办厂。

    从灌胶转型卖材料

    在做矿山以前，李思龙早已在矿山灌胶方面赚到了人生的第一桶金。

    2006年，不过20岁出头的李思龙，跟着一位来自新加坡的师傅，受邀给石材厂的进口荒料灌胶，使其更加牢固，在切割时不易碎裂。那时，水头会这门手艺的不过五六个人。刚开始当学徒的李思龙一天只能拿到80元，但工资的多少并没有影响他的工作热情，因为他很清楚自己是来学手艺的。意志坚定、头脑灵活的他，还比其他学徒更加努力，不到一个月，他就能独当一面。次月，师傅就给他工资开到了月薪1.4万元。

    没几个月，师傅就把一部分工厂的业务分给他负责。不要命的他，为了赚钱，不顾太阳暴晒，大中午依然在荒料堆场灌胶，直至被晒晕在工厂。李思龙回忆道，2008年至2012年，是石头最疯狂的时候，进口荒料迎来黄金期，部分花岗岩厂也转型做进口大理石，所以灌胶的活是忙都忙不过来。在看到这个商机以后，他便开始收徒弟，期待着更多徒弟能够帮他赚钱。而彼时，他已经从灌胶转型为卖材料，一年轻轻松松赚个百来万元。

    到了2012年，灌胶游击队已经满大街都是，他们开着小三轮或者面包车，到每个工厂拉业务。工人的激增，灌胶也至此开始了严重的内卷，部分工厂把活给愿意赊账的团队干，从而出现了恶性循环。工厂欠工人，工人欠材料商，欠得多了就赖账或跑路。直至2015年，眼见坏账与日俱增，李思龙果断舍弃了老本行，毅然决然地拿着自己在灌胶行业赚的第一桶金，投身于矿山事业。