■本报记者蔡静琦文/图

    7月，这个被石材人称为淡季的月份，位于石井中泰石材集控区的联明石材，却相当繁忙。

    “手上订单还没做完，又接到了两万套的墓碑订单。”联明石材总经理蔡志钦告诉记者，他们摒弃多品种运营模式，一直深耕黑金沙这个单一品种，从而打响了知名度。规模也从原本的小作坊，发展到现在水头、石井两个加工厂。

    联明石材之所以能稳健发展，与三兄弟的团结合作分不开。老大蔡志钦负责企业统筹运营，老二蔡志坤负责工程，老三蔡志鸿负责市场。三人各司其职、分工协助，联手打响了联明黑金沙品牌。

    从小作坊到黑金沙专业户

    在水头，说起黑金沙，人们会不约而同地想到下邦工业区。作为黑色石材发源地，下邦工业区聚集了近百家石材加工厂。联明石材便是其中一家。

    蔡志钦告诉记者，下邦工业区以前叫下邦村，他就是在这里长大的。如今的下邦工业区，刚开始是水头染色板聚集地，各种品相不太好的板材，比如做不成光面的官桥655和晋江603石材品种，经由工厂师傅们的能工巧手，立马媲美印度红、山西黑等热门品种。因为毗邻建材市场的缘故，这里的加工厂大多特别火爆。

    2000年以后，水头石材产业进入高速发展阶段，镇区周边厂房租金跟着水涨船高。而染色板原本就是薄利多销，成本增加，售价又提不上去，倒逼厂家不得不另觅出路。

    当时下邦村的加工厂，给石材染的颜色普遍是黑色，形成“买黑板就去下邦村”的口碑，这也给下邦村的转型带来了机会。原本做黑色染色板的厂家，不再执着于做低价生意，经过多年积累以后，开始走出去，到省外甚至海外采购天然黑色石材。

    在转型过程中，率先经营黑金沙的厂家尝到了甜头，继而带动周边村民开始了黑金沙“淘金之旅”。2006年，“初生牛犊不怕虎”的蔡志钦带着数十万元，跑到矿区选料。然而，终究还是太年轻，原以为买回来就可以大赚的蔡志钦，由于缺乏经验，买到了别人挑剩的荒料，回来加工后，完全没法放到市场卖，投资一下子打水漂。连续吃了两次亏以后，他开始慎重起来，采购前做足了功课，采购回来的黑金沙出材率也渐渐提高。

    当时，一些加工厂为了增加一些销路，同时经营了许多品种。但蔡志钦认为，产品做得多，不见得是好事。“多品种经营，单个品种量做不上去，采购没优势；而推广产品多，也难以让客户记住优势品种。”在他的坚持下，联明石材一直做精做专黑金沙，从一家小作坊，慢慢发展成两家专业加工厂，并在黑金沙市场打响品牌。

    工程市场两条腿走路

    在蔡志钦看来，联明石材能有今天的口碑和知名度，除了单品战略，还因为坚持工程、市场“两条腿”走路，不断根据市场需求调整生产方向，形成了良好的发展闭环。

    “业内做黑金沙的，像我们这样规模的应该没有第二家，我们是工程、市场一起做，两个工厂分别对应两个模块。位于下邦工业区占地近7亩的老厂是生产市场板；位于中泰集控区占地45亩的新厂专门做工程。”蔡志钦认为，只有把工程和市场分开，才能把产品做到极致。他举例道，同一机台，长年累月只磨一种规格，会比不时调整压力和磨具来得稳定。

    “市场板基本就两三个规格，厚度要么1.8厘米，要么2.0厘米；而工程板不一样，不仅形状千奇百怪，而且加工工艺难度更大。”蔡志钦表示，想要打开工程领域，必须严把质量关。因此，他不仅聘请了专职红外线人员，进行实时对角线测量，还在每个环节都安排质检。通过层层测量、检查，确保把问题解决在产品出厂前。

    黑金沙虽然不及灰色石材用量大，但运用范围广泛，厨房灶台、洗手盆、踢脚线、门槛石、楼梯踏步、园林水景等，到处可见其身影，可谓是“配色之王”。“虽然市场上黑色类石材不少，但黑金沙需求最大。除了性价比优势，其规格较大，很多黑金沙荒料宽度可达2米，长度3米，高度2米，可以满足超大规格异型产品的要求。”蔡志钦坦言，坚持“两条腿”走路，可以更好地消化各种等级的黑金沙，采购价格更有优势。“矿主很喜欢跟我们合作，有好资源都会优先告知。因为我们不会挑三拣四，不管是什么品质的荒料都可以加工。可以把一些小规格的做成小件产品，板面漂亮的做成大板，运用于大面积使用的地方。”

    作为一家典型的家族企业，联明石材三兄弟至今没有分家，这在闽南地区并不多见。蔡志钦说，三兄弟分工明确，各司其职，每次考虑事情，都围绕家庭利益最大化。此外，他们有个不成文的规定：家庭任何人都不允许对外投资，创办属于自己的事业，因为这可能会舍弃家族利益。即便对外投资，一律以联明石材的名义参与。

    即使在社会活动中，三兄弟也是有序分工，保证不叠加。蔡志钦说，想维护好整个家族利益，他必须做好表率。凡事有商量，也充分尊重弟弟们的意见，这样家庭才能和睦。只有家庭和睦，企业才能发展壮大。