蔡静琦

    近年来，国内大力开展环保整治，大量原本在上海、北京、成都、重庆、江苏等地经营石材的经销商纷纷回流到水头，水头石材大板市场也因此受益，发展风生水起，石材市场如雨后春笋般涌现。一个小小的水头镇，就有闽南建材第一市场、澳盛大板市场、溪石国际石材交易中心、鹏翔石材城、中闽石材城、天一选材城等近百家石材市场云集。

    然而，市场疯狂扩张带来的不仅仅是更加激烈的市场竞争，同时租金也一路水涨船高。租金上涨，竞争对手增多，整体客源却不见增加，在目前行业形势十分严峻的情况下，不少商户无力维持下去。不甚理想的销售状况与租金上涨的效应叠加，造成部分经销商对大市场不断扩张表示不满，开始逐渐退出市场。从去年至今，闽南建材第一市场就有一些商家因无力支撑而陆续撤店。

    面对当前市场形势和逐年增长的租金压力，商家一方面要通过加强经营能力和盈利能力，在自身经济能力不能承受的情况下，可以考虑不要开太大的店面。像澳盛、东升这样的大板市场，平均每个架子位的租金都在180—200元，店面很大的话，租金成本也会非常高。店面不一定很大，只要把产品展示好，小而精也非常不错；另一方面，要学会创新销售、走动式管理，学会用多种方法接近和拉住终端客户群体。每逢传统节日，给客户一个温馨的节日慰问；不定期上门拜访客户，主动向客户了解产品使用情况，并适时提供及时贴心的售后服务；组织与客户联谊等。特别是在市场低谷时期，更是需要商户下足功夫做好客户服务工作，往往会收到意想不到的效果。

    商户和市场其实是鱼和水的关系，两者互相依存，休戚与共。然而，商户往往会处于较为弱势地位，因为涨租的主动权掌握在市场。

    正因为如此，石材市场和商户之间更需要加强沟通。一方面，通过对入驻商家的评估，对于具有可发展潜力，能够增加市场品牌美誉度的商家，市场方应给予一定的优惠政策来进行扶持，在商户自我提升的同时，市场也可以从中获益；另一方面，市场是否涨租要根据商户的销售状况为依据，特别是当前低迷的市场时期，市场应该适时地降低租金，以缓解商户的经营压力，保证大家在特殊时期能挺过难关。另外，石材市场还应加强配套服务，加强基础设施建设，如开展设计师、经销商交流活动，组织秒杀团购活动，举办石材体验节等，帮助商户进行渠道拓展，让石材商与市场方共同发展。

    像中闽石材城常年开展设计师游学，天一选材城持续扮靓市场等行为，无疑就是一种和谐市场和商户之间关系的良好举措。