■本报记者苏清彬文/图
近期，南安企业福建省百顺卫生用品有限公司一个举动，在行业激起不小的浪花。上个月，百顺携国际潮牌“小马宝莉”亮相在上海举办的第21届CBME孕婴童展，成为业内人士关注点。
“我们的展位挤满了人，成交量、询盘量很高。以前参展，10个人询盘有1个成交就不错了，今年达到3个。”尽管展会已结束1个月，但回忆起当时的招商火爆程度，百顺董事长吴端颂难掩内心的激动。1个月以来，百顺成功吸引了数十人代理小马宝莉这一纸尿裤品牌。
年轻消费群体热衷的IP
薰衣草紫身体、玫红色集毛、宝石紫色眼睛的小马……这是一款会讲故事的纸尿裤。在百顺产品展厅，小马宝莉卡通形象被运用在纸尿裤魔力臻柔婴儿纸尿裤、魔力臻柔婴儿一体裤，仿佛置身魔幻世界，开启魔幻之旅。
“小马宝莉是美国玩具商孩之宝在美国探索家庭电视频道播出的卡通影集，是玩具界最具影响力经典IP之一，也是千万美国宝宝最好的成长玩伴。”吴端颂告诉记者，百顺携手小马宝莉，聚焦婴幼儿用品，将友谊魔法的理念与小马宝莉好玩伴的形象融会贯通，展现了小马宝莉品牌对中国宝宝无微不至的关爱和陪伴，承载了天下父母对宝宝健康成长的希冀。
吴端颂所言不虚。作为全球领先的品牌娱乐公司，孩之宝不断释放品牌潜力，深耕千亿授权市场，旗下拥有小猪佩奇、变形金刚、小马宝莉等多个深受儿童欢迎的知名品牌。
作为孩之宝旗下家喻户晓的品牌之一，小马宝莉的时尚之路越走越宽。知名服装品牌ONLY将小马宝莉的复古和甜美展现得淋漓尽致，让粉丝爱不释手；与童装品牌特步儿童的合作，让小马宝莉打破异时空次元壁，化身各种印花元素，走进女孩们的童话世界。
而孩之宝与南安企业合作尚属首次。“此次百顺成为孩之宝中国区域唯一授权使用小马宝莉IP的纸尿裤企业，授权使用期限5年。”吴端颂透露，小马宝莉在中国的主要受众集中在90后、95后年轻消费群体，他们代表着当下消费市场的风向标，表现出与上一代截然不同的生活观、价值观、消费观。
之所以牵手经典IP合作，与纸尿裤的窘境不无关系。这位从1995年就开始接触纸尿裤的企业家，分析了行业竞争白热化所带来的三大痛点：毛利率低、产品同质化严重、拼产能。如此一来，只能靠性价比取胜，如果哪个环节断档，企业将难以生存。
2019年，在为一家纸尿裤代工时，吴端颂发现，该企业嫁接热门IP大嘴猴之后，市场迎来新发展。虽然只有短暂的代工合作，但他从中认识到IP的强大力量。“对新兴企业而言，走自主品牌之路，需要投入大量的资金。IP授权在童鞋领域大热，纸尿裤同样也值得一试。”秉承这样的思维创新，吴端颂主动找到孩之宝，达成此次小马宝莉品牌授权。他希望借此新起点，开辟新赛道，实现弯道超车。
80%营销人员是“宝妈”
吴端颂的信心不仅来源于小马宝莉的品牌影响力，也得益于多年来他积累的一套独特的商业模式——合伙人制。
在南安乃至泉州卫生用品行业，百顺是特立独行的存在：以营销驱动生产，真正做到产销分离。销售出身的吴端颂特别注重营销队伍的稳定，160多名员工中，营销人员40多人，其中，80%都是“宝妈”。这些员工在照顾家庭的同时还要兼顾工作，甚至可以带小孩到企业上班。
既然是合伙人制，作为股东出资入股，成为自然而然的事情。但百顺并非这样做，而是反其道行之：股东不用出一分钱，企业提供产品，股东负责开拓市场，每个月员工所负责的区域业绩，按相应比例分成。
“假设这名员工负责广东市场，她只要把这个区域服务好，这个市场就属于她。员工每个月赚多少钱都可以算得出来。少则几千元，多则数万元，前提是其所负责的客户都要现金交易。”在吴端颂看来，此举解决了行业另一大痛点——业务员流失问题。
众所周知，业务员在公司发展过程中扮演着重要角色，一定程度上决定生产出来的产品能否走向市场。但当业务员培养成骨干精英时，高薪挖人现象屡见不鲜，跳槽亦是不可避免。
如何留住优秀人才，让员工不被挖走？只有把公司利益与员工利益捆绑在一起。百顺提出“人人为公司，公司为人人”的口号，打破传统模式，企业提供平台，员工尽情干事创业，最终实现共赢。
至于为何选择“宝妈”群体，吴端颂坦言，宝妈有了孩子以后，处处都要做选择题，往往陷入家庭、工作的两难地步。而小孩子常用的纸尿裤，又是最容易熟悉的板块。
之所以创造这一独特商业模式，与他早年在卫生用品做销售、经常外派出差的经历有很大关系。“以前做销售，出差成了家常便饭。好不容易在一个城市站稳脚跟，公司又安排到其他地方，这时候家庭、小孩教育等问题随之而来。”站在员工角度考虑，吴端颂为他们提供办公场所，网络招商无边界，常年基本在南安上班。
考虑到员工小孩接送问题，百顺将早上上班时间定在8:30，下午可以接小孩到企业，甚至提供免费食堂就餐。而在周六，员工还能带小孩上班，企业提供固定场所，解决家长照顾小孩的后顾之忧。
“做销售要有天马行空的思维。企业实行人性化管理，员工拥有弹性时间。宝妈可以在家庭、生活中找到最佳平衡点，拥有自己的一份事业。”吴端颂告诉记者，为了缩短企业与员工的距离感，他们每季度、每半年还会举行员工聚餐，要求他们带家属参加，以此形成浓浓的家文化。