■本报记者蔡静琦文/图

    作为经济发展的热土，每年都有成千上万的年轻人到水头发展创业，来自湖北的毛莉便是其中一位。

    2021年，毛莉拿出工作积攒的50万元，与朋友在水头创立福建省南安市金羽石业有限责任公司（以下简称“金羽石业”）。经过4年的不懈努力，她的资产实现了从数十万元到千万元规模的飞跃。金羽石业也开始在行业崭露头角。

    毛莉坦言，尽管石材行业入门门槛低，但并非每个人都能在这个行业中脱颖而出。创业伊始，她便锁定行业头部企业并与之合作，凭借卓越的运营能力，在批发和工程领域均取得了显著成绩。

    在经营过程中，毛莉始终坚定自己的理念，不为眼前的利益而牺牲长远发展。她认为，石材品种并非快销快卖最好，而是让消费者觉得物有所值才是最好。马尔代夫蓝石材的火爆热销，便是她独到经营理念的生动诠释。

    上等工艺加工普通品种

    说起创业经历，毛莉表示，自己最初并没有创业的打算。一次偶然的机会，有位老乡给她推荐了一款性价比很高的柏尼丝灰石材。凭借对工程行业的敏锐洞察力，她坚信这款石材一定会受到市场的欢迎。但当她推荐给水头本地熟识的企业时，对方却犹豫再三，并没有要做的想法。

    “可能当时正值疫情特殊时期，很多企业在选择品种上，更为慎重。”深思熟虑后，她决定大胆尝试，与好友共同拿下了这款石材的经营权。

    在来水头之前，毛莉一直在杭州做工程，她深知要想成为各大装饰公司和大型地产的合作商，不仅价格要合理，品质更要有保证。所以，在决定做柏尼丝灰这个品种以后，她最先思考的是找哪家加工厂。最终，她把目光锁定在石材行业素有“黄埔军校”之称的环球石材上，她深知其在异型工艺和白石加工方面的造诣非凡。

    “异型和白石加工做得好的企业，工人拥有一套高于行业的标准，他们对细节方面把控极为严格，完全不需要去担心他们会做不好一款灰色石材。”毛莉说。

    据介绍，柏尼丝灰是一款很普通的工程板，每平方米售价不过一两百元。放给其他贸易商去做，他们可能会为了提高利润，选择小厂或者工艺不够成熟的工厂去做。而她却选择了用白石加工标准，去做这普通的灰色石材。这一举动让业内人士大为惊讶。

    除了加工工艺上的精心选择，毛莉还在展示上下足了功夫。她不惜成本，采用奢石级的展示配置，几百个架子位都配备了地台和灯光效果，将原本每平方米售价仅一两百元的材料，展现出了500多元的效果。这让柏尼丝灰一经推出便迅速吸引了设计师和工程方的关注。他们不敢相信，一款价格亲民的国产灰石竟能展现出如此优异的光泽度，因此，不少原先计划使用的进口灰板被这款材料所替代。而后，她用同样的方式，又成功经营了卡地亚灰等多个灰色品种。

    阶梯式涨价增值看得见

    在毛莉经营的展厅里，记者还看到多件由一种色彩斑斓的石材打造的餐桌和茶盘。据其介绍，这款石材正是当下在小红书爆火的马尔代夫蓝，其经营权也掌握在了毛莉的手中。目前，她正与广东的一家知名的奢石家居企业合作，联合推广该品种。

    “每天我们在全网上线600个马尔代夫蓝茶盘，基本是一上架就秒空，在家居行业算是火了。现在很多设计师都主动找过来，要设计这款产品。”毛莉表示，去年这个品种就已经开采出来了。当时，很多人都觉得过于花哨，每平方米定价几百元却无人问津。

    今年年初，她拿下了这个品种的代理权，并调整了该品种的定价机制。她认为，该品种的色彩独特且珍贵，像极了马尔代夫的大海，不仅适合做成各种个性化的家居产品，还非常符合当下流行的地中海风格。如果定价定低了，高端人群基本看不到。

    因此，她决定从2000元/平方米起步定价，起初虽有人询价，但一片也没卖出去，她却一点也不着急，经过两个月的市场观察，她将定价上调至2500元/平方米，又是两个月过去，依然没有卖出一片，她将定价再次调到3000元/平方米。一个多月以后，展示了近半年的马尔代夫蓝大板终于开始动销。

    毛莉坦言，在此期间，很多朋友都劝她，“有点利润就卖了。”但她始终坚持自己的定价策略，半年内，一颗荒料都不卖，大板从一开始的2000元/平方米，慢慢递增到了现在的5000多元/平方米。价格越高，咨询的人反而越多。在小红书等社交平台的推广下，这款石材品种迅速走红，吸引了众多设计师的关注，甚至有贸易商主动寻求分销合作。

    “售价达到3000元/平方米时，销售便开始逐步攀升。”毛莉透露，许多采购商在购买后，看到价格不断上涨，既感到遗憾，也庆幸自己及早入手。尽管有不少同行认为国产品种不值此价格，但毛莉坚信，产品的价值取决于消费者的认可。